Техника И Особенности Продажи профессиональной косметики

Цитата

Evakosm написал:Сейчас читаю книгу по продажам в целом. Из своего опыта есть вопросы, на которые хотелось бы получить ответы. Например, когда клиентка, на вопрос какой косметикой она пользуется отвечает что пользуется: беларусской косметикой, биокон, olay и т.д. Причем беларусская косметика ее видимо устраивает, т.к. она не интересуется какую бы косметику она могла бы купить у меня. Как вы отвечаете на вопрос, который мне задают: "Как вы относитесь к беларусской косметике?", "Как вы относитесь к косметике Виши?" и так далее. Причем насколько я понимаю качество беларусской косметики клиенток устраивает, иначе они бы обратились бы ко мне с прямым вопросом какую косметику вы можете мне порекомендовать. P.S. Тема предназначена для вопросов, особенностей продаж косметики с точки зрения косметолога.

Я тоже столкнулась с подобной ситуацией, только мне рассказывали, как крем "Чёрный жемчуг" буквально за пару раз разглаживает все морщины
Для себя решила, потихоньку, не навязчиво объяснять, в ходе поцедуры, чем профессиональная косметика отличается от продаваемой в магазине, отличия в составах, стоимости, что у меня можно взять пару мл. и попробовать и т.д
После процедуры даю в подарок пробники масочек и крема.
Если вижу, что человек не настроен вообще на проф.косметику, даже не напрягаюсь, т.к это пустая трата времени и сил
Вот как -то так!

Меня часто клиентки спрашивают мое мнение о косметике, продаваемая в магазинах. Я им отвечаю, что не имею представление о пользе этих препаратов, так как я работаю только с профессиональными компаниями. Начинают интересоваться что и как, я подбираю им домашний уход. Это для новых клиентов. Постоянные клиенты все покупают только у меня, так как знаю что я подбираю уход индивидуально для каждого.
Так же устраиваю ознакомительные сеансы на новых линиях с которыми начинаю работать. Цены за процедуру беру ниже - но знаю, что во время сеанса клиент прочувствует на себя все достоинства этой косметики и обычно покупают почти все после такого сеанса.

Магазинной (в том числе "аптечной") косметики тьма и редко когда встречаются профессиональные консультанты. А вот Вы профессионал своего дела, который видит реальные проблемы кожи и знает (из практического опыта и умения оценить состав) какой конкретно препарат может решить проблему.
Кроме разницы составов (ингредиенты, %-содержание) преимущество профессиональной косметики в индивидуальном подборе и возможность предварительно ознакомиться с препаратами (во время процедуры, взять пробники или на разлив).

Цитата

Evakosm написал:Коллеги! Извините что напоминаю. Тема посвящена тому как продать профессиональную косметику клиенткам без навязывания, но и эффективно. * по поводу составов хороши, но это может увести не в ту стень эту тему. Причем ответив на вопросы клиенток так, чтобы доказать уникальность продаваемой профессиональной косметике клиенткам. Если докажем уникальность, значит клиентка купит. Не докажем, у нее не будет мотивации купить - она обратится к магазинам и шанелям.

я на самом деле, выше отписала. Клиенту стоит объяснить одну простую вещь - каждый человек уникален и ему подходит конкретный домашний уход конкретных марок. Домашний уход является не альтернативой, а продолжением салонного. Соответственно, только специалист-косметолог может подобрать подобный уход так, чтобы это не было бессмысленной тратой денег и времени клиента.

Один из вопросов который я задаю это выяснить общий так сказать материальный уровень клиента. Чем она пользуется помимо домашнего ухода из декоративки. Обычно женщины с удовольствием рассказывают какой марки тушь, тональник и т.д. Если там косметика из Брока это одно, если что-то дешёвенькое, масс-маркет как и в домашнем уходе это другое. Бывает, что клиент просто не может себе позволить более дорогую косметику. Нужно узнать ваш ли это клиент в принципе. Если не может позволить но нужно (например студентка с акне) могу отложить что-то очень умеренное по цене из Премиума или ДжиДжи (очищение,крем,болтушка) и прошу понаблюдать за кожей в течении недели. Уже за это время станет видна разница на коже между белорусской косметикой и профессиональной. Я стараюсь предлагать косметику того ценового уровня, которую клиентка может позволить. Косметика обязательно должна быть результативной. Если знаю, что крем, маска так себе не буду предлагать, так как за этим последует разочарование.

По-большому счету если женщина хочет косметику декоративную или домашний уход или парфюм, то в 90% найдет на это деньги. Просто обидно, если кожа проблемная, декоративка и парфюмы качественные, брендовые и материальный уровень позволяет, а уходовая косметика масс-маркет.

Если кожа нормальная беспроблемная молодая то клиентка может пользоваться и массом. Why not? Просто рассказываю, что с определённого возраста масс ей уже не поможет.

У меня спрашивают, интересуются уходом не конкретно профессиональным, а уходом вообще клиенты при проблемах кожи: акне, купероз, себорея и при возрастных проблемах кожи начиная с 25+. Здесь тоже откладываю очищение, крем, маску, даю пробники, рассказываю о косметике. Разница видна очень быстро. И появляется желание приобрести.

Там, где клиентки ожидают вас, не забывайте раскладывать красивые каталоги по домашнему уходу. Визуалам достаточно полистать такой каталог и захочется приобрести косметику. Кинестетикам нужно понюхать, попробовать. Аудиалы - нужен приятный тембр голоса.


+100. Индивидуальное внимание, внимательное отношение к проблемам, потребностям клиента тоже очень важно. Это подкупает.

Свидетельства о прохождении обучений не забывайте развесить в кабинете. Одно из доказательств помимо вашей работы, что вы специалист высокого уровня.

Ни в коем случае не нужно говорить клиенту, что вся косметика в магазинах и в аптеках плохая. Ведь на самом деле есть вполне достойные марки, не будем обобщать в целом Клерасилы, Чёрные Жемчуга и т.п. Но главный принцип подбора состоит в том, КТО подбирает уход для клиента - девочка-студентка технического ВУЗа, подрабатывающая в магазине в свободное время, фармацевт в аптеке или узкоспециализированный специалист, в данном случае косметолог. Про девочку-студентку даже не буду заострять внимание, тут и без слов всё ясно. Но даже в аптеке, специалист с медицинским образованием, фармацевт не сможет составить грамотный уход. Вот недавний пример из моей практики. Приходит клиентка с очень раздражённой кожей, жалуется на стянутость, жжение, отёчность, в буквальном смысле просто молит о помощи. Начинаем разбиираться по пунктам - когда началось, чем пользуется в данный момент и д.т. Выяснилось, что пришла в аптеку и попросила фармацевта подобрать ей антивозрастную косметику. И фармацевт подобрала в буквальном смысле антивозрастную линию очень известной и в принципе не плохой марки - не буду озвучивать название, суть не в этом. На баночке было написано 35+. То есть клиентка в паре с фармацевтом сочли такого названия на баночке вполне достаточным и очень логичным. Через три недели после применения этой антивозрастной косметики начались конкретные проблемы, с которыми клиентка и обратилась к косметологу. Стали читать состав и в первых строчках чёрным по белому указан ретинол - очень активный компонент, который применяют как для лечения акне, постакне, выравнивания текстуры при плотной гиперкератозной коже, при крупных порах, для сглаживания морщин у толстой кожи. Ничего этого у клиентки не наблюдалось. По факту кожа была тонкой и атоничной, а ретинол здесь сыграл на истончение кожи, что и привло к полученному результату - раздражённая, стянутая кожа, с ощущением жжения. Вообщем, суть этой басни такова - подбирая средства домашнего ухода, фармацевт, уже не говоря о девочках-продавцах в магазинах массмаркета, не учтёт ни качества кожи, ни её состояния, ни сезона и других факторов, которые тщательно оценит косметолог. Акцентируя выбор на профессиональной марке, я говорю, что проходила обучение работе именно на ней, знаю составы каждого средства, что применяя профессиональную косметику можно не только поддерживать кожу в хорошем состоянии, но и устранять имеющиеся проблемы. Ну невзможно будучи даже самым замечательным фармацевтом или продавцом знать всех этих тонкостей, оценивать качество и состояние кожи и учитывать многие другие нюансы, которые важны - профиль у них другой. Вы же не пойдёте лечить зубы к гинекологу, а сердце к стоматологу? Почему же подбор косметики мы доверяем кому угодно, кроме специалистов нужного профиля?

Косметолога не считают специалистом вроде стоматолога или кардиолога (здесь есть и вина самих косметологов). Косметолог это косметик, не более. И уж уход за своей кожей я сама подобрать смогу при существующем разнообразии косметических средств. Последнее одно из самых распространенных заблуждений среди женщин.

Цитата

Evakosm написал:Сейчас читаю книгу по продажам в целом. Из своего опыта есть вопросы, на которые хотелось бы получить ответы. Например, когда клиентка, на вопрос какой косметикой она пользуется отвечает что пользуется: беларусской косметикой, биокон, olay и т.д. Причем беларусская косметика ее видимо устраивает, т.к. она не интересуется какую бы косметику она могла бы купить у меня. Как вы отвечаете на вопрос, который мне задают: "Как вы относитесь к беларусской косметике?", "Как вы относитесь к косметике Виши?" и так далее. Причем насколько я понимаю качество беларусской косметики клиенток устраивает, иначе они бы обратились бы ко мне с прямым вопросом какую косметику вы можете мне порекомендовать. P.S. Тема предназначена для вопросов, особенностей продаж косметики с точки зрения косметолога.

Все уже так много написали. Добавлю.
Всё, что дальше будет происходить, представьте, происходит, когда клиентка уже лежит, умытая, а вы её осматриваете и задаёте вопрос о косметике. Она вам отвечает про белорусскую косметику(или другую).
1. Похвалить за то, что косметикой пользуется. Ругать то, что она купила на свои кровные деньги - это всёравно, что в глаза назвать её дурой.
2. Назвать по имени и не раз и похвалить, что такая молодец, что среди людей не находящих на себя время, она - просто чудное созданье ухаживает за кожей. И стремится ухаживать правильно. Ведь у неё чудная кожа(коллеги, я не шучу - даже если она вся в прыщах, у неё чудная кожа - найдите в чём она такая чудная - красивый цвет лица, плотная или тонкая, или она вообще у вас замечательная, только временные трудности!). Вот только пара кист в области левого угла нижней челюсти, пятнышки постакне и рубчики - вот и вот, тоже, а в целом - кожа очень хорошая. Ну вот ещё цвет лица, да надо бы выровнять(сюда входит всё, что увидели вы, но исходя из тех жалоб, которые вам предьявила она в ходе расспроса.
3. Всё, теперь она почти ваша. Только сильно похвалой не увлекайтесь, а то она и прыщи замечать перестанет. Дальше надо рассказать, что с её кожей сейчас, чем можно помочь и как. Говорите:"моим клиенткам я рекомендую сделать так: назначаете уход домашний и в салоне". А как же моя белорусская косметика? я её неправильно подобрала? Ну что вы, наоборот, всё верно, вы сможете её применять сразу же как только мы: улучшим цвет лица, уберём прыщи(ну вобщем то, за чем она пришла).
Хороший ход, если что-то из её уже купленного временно в уходе оставить или постепенно заменять препараты на профессионалку. Каждый раз можно говорить "вот уже ведь лучше, всёже я не хотела, но видимо придётся ваш дневной крем пока поменять на ...., а в след. раз укажите что ещё не так - поменяете следующий продукт. Постепенно она будет на профессионалке и не заметит этого сама.
Когда можно начинать пользоваться опять белорусской косметикой? Когда ваша коже не будет нуждаться в дополнительном качественном профессиональном уходе.
Бывает, всёравно артачатся или утвержают что их средства супер-пупер-пупер(чаще это представители сетевого маркетинга - тут просто так не проведёшь - их тоже не глупые люди обрабатывали, когда рассказывали, что это супер средства). Тут я обычно говорю, ах, так это.... Просто супер! Я рада, что это средства именно этой фирмы. Тогда всё просто - в следующий раз вы принесёте мне баночки и я почитаю состав и подскажу как ещё интенсивней использовать ваши средства.
Читаю. Вижу что там. И говорю чего не хватает, а ей нужно, чтобы было - просто кровь из носу. Даю небольшое количество "пока она ищет варианты из её косметики, а пока пользуйтесь этим средством - оно подходит полностью. Но прежде чем купить, принесите, я почитаю что там. Большинство забивает на поиски, когда есть готовое, въедливые носят, читаю, даю рекомендации - носят, читаю....забивают искать.
Но самое важное в этом длинном моём тексте, что я обязательно говорю правду - то есть то, что ей действительно нужно. И мои средства должны давать эффект.
На вопрос как отношусь к такой-то косметике - говорю, что положительно, и уважаю людей, которые ею пользуются. А дальше по схеме выше.

Цитата
vesnna написал:Продажи пред- и постпилингового ухода. Если у клиентки своя солнцезащита, аптечной или люксовой марки прошу принести. Смотрю и записываю сколько там крема, не вышел ли срок годности. Если пошла гиперпигментация из-за того,что клиентка не пользовалась солнцезащитой, а сказала, что пользовалась можно будет увидеть по количеству солнцезащитного средства.

Особенная благодарность за этот пункт. Всё ломала голову как узнать пользуется или нет.
Я тоже расписываю пилинг и по деньгам и даже по дням (через сколько дней будет второй, третий, на какой день поспилинговый уход) и указываю сколько нужно будет крема, геля, сыворотки, на какой день какое средство начинать использовать.
Когда так строго всё (практически, по-врачебному) расписано, то серьёзные люди относятся к покупке домашнего ухода как к само собой разумеющемуся действию. Правда, были случаи, когда купили и не пользовались. На мои вопросы не врали, отвечали либо забыла, либо некогда было, либо уехала куда-то, а крем не взяла.
Перед пилингом всегда говорю, что без SPF защиты и правильного постпилингового ухода образуются пигментные пятна, которые очень сложно и дорого убирать - с пилингом не сравнить. Пугаются все!

Цитата

vesnna написал:Не все. Зависит от характера клиента и уровня материального благополучия. Когда доступны в материальном плане и есть в большом ассортименте аптечные и люксовые средства отбеливающего направления, то у некоторых клиенток создаётся ложное ощущение, что ничего, не попользуюсь пару раз солнцезащитой и если что прикуплю себе потом отбеливающий крем, скраб, сыворотку и все быстренько пройдёт. Ведь они дорогие, значит, должно помочь. Многие недооценивают как сложно избавится от пигментации. Поэтому я стараюсь искать аргументы посильнее.

У меня есть диск Обаджи - там такие чудесные картинки с пигментациями, что пугаются все ))) Могу выслать.
А безалаберных людей, я так поняла, убеждать в чём-либо только время терять. Они даже знают, верят, боятся, но не делают то, что нужно - потому, что оболтусы. Но хотябы не достают с претензиями. Правда, они не добавляют радости в мою работу - результат с ними непредсказуем, а тот, что есть - недостаточен, и меня, как специалиста, просто унижает. Стараюсь таких выявлять, но иногда пропускаю. Тогда мучаюсь, пока им не надоест.