Эксперт: Алексей Дмитриенко, генеральный директор ООО «Хорошее решение»

Тема организации продаж профессиональной косметики мастерам и коммерческим предприятиям сферы оказания красивых услуг достаточно актуальна. Ещё бы! Интернет стремительно развивается. Каждый день в России появляются сотни новых сайтов, конкуренция обостряется и предложения расширяются.


Я сам - владелец интернет-магазина, и, исходя из собственных наблюдений, скажу, что почти 100 % интернет-магазинов России, которые продают профессиональную косметику, в большей степени ориентированы на конечных потребителей. Проблема заключается в том, что рынок делится на две сферы: B2C (бизнес, ориентированный на продажу товаров конечным потребителям) и В2В (бизнес, ориентированный на продажу товаров другому бизнесу). Если мы говорим, например, о тюбике профессиональной краски для волос любой марки, то в интернет-магазине его может легко купить как рядовой потребитель, так и профессионал. Только цена на этот тюбик не будет оптовой.

ЯПОНСКИЙ ПОДХОД


Говоря о профессионалах, я имею в виду салоны красоты, которые обычно практикуют мелкооптовые закупки расходных материалов у региональных дистрибьюторов - поставщиков профессиональной косметики, аксессуаров и оборудования. Ввиду высоких накладных расходов (содержание штата, складов, офисов, а также издержки на транспорт и ГСМ) дистрибьюторы вынуждены устанавливать для покупателей определенные правила. Самое распространенное - покупка товара на определенную сумму. Для многих среднестатистических салонов красоты и для мастеров-индивидуалов такие условия неподъемны. Ведь чтобы выбрать товары на определенную сумму, нужно рисковать. А рисковать не хочется, особенно на старте. Да и денег постоянно не хватает. Вкладывая 20-30 тыс. руб. в закупку тех же красителей, предприниматель рискует тем, что часть косметики будет использована быстро (и потребуется очередная закупка), другая же часть «зависнет» на долгий срок. Спрогнозировать это очень сложно, а деньги, вложенные в товар, который не продается и не используется, как раз и являются основной причиной нехватки средств.
Именно потому возникает потребность в закупке реально необходимого в нужном количестве. Это - своего рода японский подход: иметь запас товаров и расходных материалов на четко заданный срок. То есть экономически выгоднее и эффективнее покупать каждый день по тюбику краски нужного тона и использовать его в тот же день, чем покупать сразу 30 тюбиков и использовать их в течение месяца. Риск состоит в том, что ситуация может измениться и за первые три дня будут использованы три тюбика, остальные же 27 тюбиков не будут востребованы в течение месяца, года, а то и вовсе до истечения срока годности. Мода изменится, клиенты захотят красить волосы в другие тона, единственный мастер, умеющий работать с данными красителями, уйдет - и всё: деньги «заморожены», прибыли нет, нужно вновь из своего кармана доставать деньги, чтоб купить очередную партию красителей, которые «в тренде». А ведь кроме красок есть и другие товары: шампуни, гели, лаки, пенки и т. д.

ПОДВОДНЫЕ КАМНИ


Казалось бы, интернет-магазин способен удовлетворить потребность малого бизнеса в покупке малых товарных запасов, но здесь проблем еще больше. По крайней мере, сейчас.
Если ты профессионал, то имеешь законное право покупать товар дешевле. Хотя бы потому, что твои закупки носят регулярный характер. Однако суровая действительность никому не позволит продать одну позицию по оптовой цене. Интернет-магазины могут предложить розничную цену ниже, чем в среднем по рынку, но это только за счет того, что штат сотрудников минимален, склад и офис находятся в одном помещении и стоимость доставки обычно прибавляется к стоимости покупки. То есть если профессионал задумал купить тюбик краски за 200 руб., то за доставку он заплатит еще 300 - и в итоге будет 500. Выгоды тут нет никакой. Единственный выход - поехать самому в пункт выдачи заказа или набрать товара на некую сумму, чтоб либо «размазать» расходы на доставку пропорционально количеству товарных единиц, либо вовсе сэкономить на ней, если интернет-магазин обещает бесплатную доставку при заказе на определенную сумму.
Еще есть расходы, связанные с доставкой заказов по России. Бандероли и посылки с объявленной ценностью и наложенным платежом, курьерская доставка, экспресс-доставка также стоят денег, и очень редкие интернет-магазины не пытаются «прикрутить» эти расходы к сумме заказа. Расходы на доставку всегда идут дополнительной
строкой, потому при покупке товаров в интернет-магазине следует внимательно изучать условия и стоимость доставки. И здесь отмечу, что стоимость и сроки будут во многом определяться сделанным выбором.


В черте города, где находится интернет-магазин, обычно осуществляется курьерская доставка или предполагается самостоятельный поход заказчика в пункт выдачи. Курьерская доставка производится либо силами самого магазина, либо по договору с курьерской службой. В любом случае, за это будет взиматься дополнительная плата - в среднем 200-300 руб. По России заказы также могут отправляться курьерскими службами (цена буде т зависеть от срочности, веса и объема груза), экспресс-отправлениями службы EMS Почты России или обычными бандеролями, посылками с наложенным платежом. Ценные бандероли могут быть оформлены первым классом: это чуть дороже, зато доходит чуть быстрее.
По моему опыту, Почта России работает в целом нормально, бандероли доходят, платежи принимаются и переводятся. На сайте Почты России всегда можно отследить по трек-номеру местонахождение отправления, хотя часто информация не обновляется. Тем не менее Почта России - самый экономичный вид доставки. Сэкономить здесь можно еще и на оплате товара картой или электронными деньгами. Дело в том, что при получении бандероли или посылки с наложенным платежом почта взимает дополнительную комиссию в размере 3-7 % от суммы наложенного платежа. При оплате заказа картой на сайте - наложенного платежа нет, заказчик без дополнительных
расходов забирает посылку.


ЦЕНЫ И АССОРТИМЕНТ


Интересен и другой факт. Вы когда-нибудь видели оптовый интернет-магазин? На мой взгляд, это перспективно, но труднореализуемо. Интернет-магазин может выставить товары по оптовым ценам и даже придумать какие-то гуманные условия по минимальной выборке, но в таком случае нужны специальные формы регистрации предпринимателей с входом в оптовый раздел, закрытый для глаз конечных потребителей. Это достаточно сложно реализовать технически и дорого стоит. К тому же подобный сервис нуждается в серьезном продвижении, и до тех пор пока основная масса пользователей не освоит Интернет за границами социальных сетей или своего почтового ящика, создание такого сервиса - слишком рискованный проект, хотя рынок к этому потихоньку движется. Данная система продаж может быть организована непосредственно дистрибьюторами. Теоретически, дистрибьютор профессиональной косметики способен создать закрытый интернет-магазин для клиентов, куда они могут периодически заходить, используя свои пароли, и оформлять заказы онлайн по оптовым цена. Кстати, это уже не теория... Крупные логистические игроки на рынке FMCG такие порталы активно используют.
Те, кто уже что-то покупал через Интернет, наверняка сталкивались с тем, что многих товарных позиций просто нет - или на сайте они значатся в наличии, но вам перезванивают и говорят, что этот товар отсутствует на складе. Вам могут предложить подождать или вообще никак не сориентировать по срокам. Дело в том, что многие интернет-магазины не располагают запасами и, дабы минимизировать свои издержки, работают по следующей схеме: на сайте товар в наличии есть, но реально у магазина его нет. Вы оформляете заказ и даже оплачиваете его с кредитной карты, а на том конце принимают заказ и обращаются к поставщику, покупают товар, если он есть в наличии, и далее отправляют вам. Есть и вовсе диковинные странички - с товарами, созданными лишь для того, чтобы обеспечить видимость широкого ассортимента, но там представлены позиции, которые никогда продаваться в этом магазине не будут.


ОЧЕВИДНЫЕ ПЛЮСЫ


Короче говоря, интернет-торговля имеет свои особенности, плюсы и минусы. В целом, если фирма занимается ею серьезно, то рисков «вляпаться» практически нет. В частности, владелец уже зарекомендовавшего себя с положительной стороны интернет-магазина www.parikmag.ru, который как раз и ориентирован на профессиональную аудиторию, отмечает, что большое значение имеют внешний вид сайта, его удобство, посещаемость.
Со временный интернет-магазин должен быть подключен к системам электронных платежей, предоставлять качественное описание товара, декларировать сервисные возможности, желательно также иметь реальный пункт выдачи заказов. И все же, несмотря на некоторые проблемные моменты и множество вопросов со стороны целевой аудитории, покупка небольших партий товаров для профессионального использования через Интернет имеет больше плюсов, чем минусов.
Во-первых, цены хоть и розничные, но ниже. К тому же во многих интернет-магазинах применяются скидки и бывают какие-то «вкусные» предложения!
То есть выгоду поймать несложно. Во-вторых, в Интернет можно выйти в любое время дня и ночи, внимательно прочитать информацию о товаре, сравнить цены, оформить заказ, отредактировать его и даже отменить. В-третьих, днем можно позвонить и получить консультацию от администратора интернет-магазина, что-то уточнить. Это очень важно. И следует отметить, что виртуальный магазин также сотрудничает с поставщиками и должен располагать всеми необходимыми сертификатами, свидетельствами и декларациями. Копии этих документов должны быть предоставлены вместе с товаром по требованию. Если какой-либо товар не подлежит обязательной сертификации, то вместо сертификата может быть предоставлена копия отказного письма - или насайте должна быть указана соответствующая информация.

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ...


Важный вопрос - обнаружение брака при приеме заказа. Что делать? Здесь уместно проверять заказ сразу при получении. Если товар доставил курьер, то проверить можно при нем - и в случае обнаружения дефектов или брака отказаться от приема такого товара и потребовать замену. А вот при получении посылки на почте всё подругому. Сначала нужно убедиться в целостности самой упаковки, затем вскрыть ее прямо в почтовом отделении и проверить заказ на наличие брака или каких-то повреждений. Если они есть, то лучше в присутствии сотрудников почты составить акт об обнаруженных дефектах, сфотографировать их и связаться после этого с интернет-магазином, предъявив упомянутые материалы. Следует также оценить на месте, возникло обнаруженное несоответствие из-за халатности сотрудников магазина или же по вине почты либо курьерской службы.
Дело в том, что на почте при оформлении любого ценного отправления взимается страховой сбор. Почта или курьерская служба несут ответственность за потерю и за целостность транспортной упаковки. За все остальное несет ответственность продавец. Продавец должен поставить качественный товар и выбрать такой вид доставки и упаковки, который обеспечит целостность товара внутри во время его перемещения. Но опять же, проверить путь перемещения и условия перемещения отправления практически невозможно.
Подводя итог, отмечу, что осуществление салонами красоты и мастерами профессиональной косметики покупок через Интернет имеет ряд преимуществ. Особенно если речь идет о покупке триммеров, фенов и другой мелкой бытовой техники.
Это может быть существенно дешевле, и в Интернете выбор шире. Можно купить что-то оригинальное. Это также актуально, если хочется нечто взять на пробу или заказать небольшое количество товара. Лучше потратить некую сумму, пусть даже и с учетом доставки, нежели сразу вкладывать деньги в большие запасы. Хотя следует помнить: чем больше количество товарных единиц в заказе, тем дешевле получается доставка.





Загрузить еще