История одного тюбика - отдел продаж

Прослеживая историю тюбика с краской невозможно обойти вниманием отдел продаж. Следуя чётким действиям сотрудников отдела, герои нашего рассказа разъезжаются, разлетаются, расплываются по разным странам, городам, салонам, мастерам…

Отдел продаж компании Estel похож на какой-то генеральный штаб. На стенах висят карты территории нашей страны и сопредельных государств. Влияние Estel распространяется всё шире, выходя за пределы нашей Родины. Специалисты «штаба» разрабатывают стратегии развития, и воплощают свои идеи в жизнь.

Нам удалось пообщаться с директором отдела продаж Эдуардом Чмутовым.

Эдуард, расскажите, как было придумано название для компании? Почему же все-таки Estel?

- Это целая легенда. Один молодой человек из России поехал в Париж и познакомился там с прекрасной девушкой по имени Эстель… Это очень красивая история…. Память о ней он хранит всю жизнь…И поэтому, открыв свой бизнес, он решил назвать его красивым и дорогим для него именем. Вот так это волшебное слово Эстель и стало названием компании.

А что представляет собой отдел продаж?

- Завод производит 2 направления: Первое направление - ритейл (красители для продажи в розничных магазинах). Второе направление – профессиональная продукция. Изначально, когда завод зарождался, в 2000 году, было только одно направление ритейл, а в 2005 году мы открыли профессиональное. На сегодняшний день профессиональный отдел продаж состоит из начальника отдела продаж и менеджеров, которые работают с регионами. На сегодняшний день у нас 97 дистрибьюторов в России. И продукция продается только через них.

- Кто является вашими дистрибьюторами?

- Это оптовые фирмы. Так как профессиональный рынок России еще довольно молод, то далеко не все дистрибьюторские компании имеют развитую структуру продаж. Некоторые еще только учатся продавать.

- И вы помогаете таким компаньонам, обучаете продажам?

- Да, одним из шагов, который мы предприняли по продвижению нашей продукции, стало обучение продажам. У нас работает собственная студия, академия Estel. В этой студии, помимо обучения на технологов, мы начали проводить обучение торгового персонала. И сейчас, раз в месяц приезжает группа, человек 20, из разных регионов, и мы проводим 3х дневное обучение. Все это совершенно бесплатно.

- Какая главная задача стоит перед дистрибьюторами?

- Для дистрибьютора главная задача – обеспечить качественную и количественную дистрибьюцию. Дистрибьюцией мы называем прямые продажи в салоны. Для нас идеальный дистрибьютор – это, прежде всего, компания, обладающая неким штатом торговых представителей, менеджеров, плюс обеспечение логистики, своевременной доставки до салона, и грамотный технологический сервис, который обеспечивается технологами.

- В России сейчас около 90 регионов, вы во всех присутствуете?

- Да, во всех. И во всех регионах есть наши технологи. Также работаем со странами СНГ и странами Балтии. Страны Центральной Европы – это дело ближайшего будущего. Конечно, везде есть своя специфика. Например, что такое парикмахерская в Белоруссии? Это, можно сказать, государственное заведение, где они не имеют права делать наценку на материал. Купили за рубль краску - за рубль должны и продать. Брать деньги можно только за работу. Поэтому там выпадает такой мотивационный фактор, как дополнительный заработок. Зато есть другой - подходящая цена.

- Скажите, где продукции больше продается в Москве или регионах?

- В регионы было войти легче, т.к. краситель Essex эконом класса и цена приемлемая для парикмахера в регионе. Сейчас произвели De Luxe, но это уже немного другой ценовой уровень.

- А кто сейчас является основным конкурентом DeLuxe?

- Если в ценовой группе - это Schwarzkopf, а если в качестве, то L’Oreal.

- Какой, на Ваш взгляд, самый эффективный способ продвижения DeLuxe?

- Самый эффективный способ – семинары. Когда мастера на семинаре сами могут увидеть, потрогать, покрасить. Они знают красители, с которыми уже привыкли работать, а что такое DeLuxe не знают, и когда приезжает наш технолог и показывает - это имеет действие.

- Слышали отзывы некоторых людей, о том, что качество краски хорошее, а вот запах в процессе работы, не очень. Скажите, так ли это, и решаете ли вы эту проблему?

- На самом деле, перед лабораторией ставится задача делать нейтральные запахи, потому что кому-то нравится одно, кому-то другое. Сильные отдушки с ярко выраженным запахом мы не используем. Что касается De Luxe - там запах очень хороший и отзывы поступают более чем положительные.

- Эдуард, как вы выбираете людей для работы в отделе продаж, у них должен быть большой опыт?

- Сейчас очень мало людей, которые имеют опыт именно салонных продаж. Этому никто не учит. Поэтому мы стараемся набирать людей с опытом продаж, лучше всего в области парфюмерии или товаров народного потребления. Сейчас мы - первая компания, начавшая обучение торговых представителей и менеджеров в регионах. Что продавали менеджеры в регионах? Продавали хлеб, сигареты, а теперь перешли к нам в компанию и начали продавать краску, а это, все-таки немного другое. Мы хотим обучить всех менеджеров, дистрибьюторов и торговых представителей в России. Если брать страну, то это 100 дистрибьюторов, у каждого дистрибьютора 4-5 менеджеров, это минимум 500 человек.

- Какая у вас система подготовки менеджеров?

- Обучение проходит 3 дня. Времени, конечно, очень мало, но наша задача за этот срок - привить любовь к Estel и понимание того, что это Российский бренд, и что этого не надо бояться. Надо, когда приходишь в салон, гордиться тем, что Эстель производится именно в России.

- А как фактор цены? Ведь цены на краску значительно меньше иностранных. Не является ли это неким психологическим препятствием?

- Нужно объяснять мастерам, что если стоит меньше - это не значит плохо. А наоборот, это преимущество. Это нужно доносить, показывать, тогда реагируют очень хорошо.

- Сколько единиц профессиональных красителей вы продаете в месяц в салоны?

-750 000 штук. По ритейлу больше 1000 000 штук. Но это парикмахерам не очень интересно.

Всё-таки нам удалось выведать «коммерческую тайну», свято охраняемую на производстве!!! )) За счет чего у вас такие успешные продажи?

- За счет мощного технологического сервиса, за счет массовости и грамотности технологов, которые у нас работают в регионах, причем технологи занимаются не только семинарами, они должны обязательно работать в салоне, стоять у кресла и практиковаться, иначе теряется навык, знания становятся теоретическими. А нужны живые люди, которые ходят по салонам, проводят семинары и понимают проблемы тех людей, которых обучают.

Очень легко, когда торговый представитель приходит в салон в паре с технологом. Мастера воспринимают торгового представителя как человека, который пытается им что-то продать, а когда приходит технолог - он воспринимается по-другому – как коллега, как человек, который может чему-то научить, дать что-то полезное. И мы пошли по этому пути.

Также используем рекламу на телевидении, она действует для узнаваемости бренда, и участвуем в выставках.

- Работаете ли с обучающими центрами?

- Конечно, работа с учебными центрами - одна из основных наших задач. У нас есть цифры, сколько примерно школ в регионах, и мы постепенно расширяемся. Для школ мы предоставляем льготные условия по цене красителя, наши технологи читают бесплатные семинары по колористике. А так как технологи у нас практикующие, обучают они очень хорошо.

- Эдуард, как руководитель «штаба», раскройте нам секрет, как вы завоёвывали рынок?

- В 2005 году мы в первую очередь обратили внимание на те салоны, которые не работали на профессиональных красителях, а использовали бытовые краски, которые приносили клиенты. На тот момент такие салоны составляли почти 40% от общего числа, и в течение 2005 и 2006 годов мы успешно сотрудничали с ними. И далее уже пошли в салоны, работающие на итальянских марках, Londa, Matrix и так далее…

- Какими преимуществами обладает Estel?

- Они определяются тем, на чем салон работал изначально. На практике качество Estel сравнимо и определенно лучше по некоторым параметрам. Вход в дорогие салоны – это, прежде всего, возможность иметь продукт равный по качеству, но дешевле. Причем качество нашей продукции мы демонстрируем при помощи практических семинаров, это действует очень убедительно. Вполне реально ввести De Luxe в салон, где работают на Wella. Мы устраивали в Липецке круглый стол для директоров салонов Wella. Очень хорошо подействовало. Из 10 салонов, которые участвовали, 6 добавили DeLuxe в свой ассортимент, потому что увидели преимущество, увидели, что качество ESTEL ни в чем не уступает и даже лучше других продуктов.

- В каких выставках участвует Estel, и как вы оцениваете эффективность?

- Мы участвуем в Невских и Московских Берегах. От участия в Интершарме отказались, т.к. раньше там была возможность завести новые знакомства, много людей приезжало из стран Балтии, СНГ. Сейчас у нас все эти вопросы отработаны, существуют сложившиеся партнерские отношения с дистрибьюторскими компаниями во всех регионах.

- А Невские Берега?

- Невские Берега - это другое. Во-первых, это наше родное, во-вторых, чисто профессиональное направление, а в-третьих, это все-таки конкурс Estel Color Life, на который нам выделен целый день. Два раза в год он проводится в Петербурге, и со следующего года будем проводить конкурс в Москве.

- Конкурс Estel проходит параллельно основной конкурсной программе?

- Да, у нас свои критерии, есть юниоры, есть мастера, задается тема, образ - все это перед конкурсом рассылается по регионам, собираются участники и выступают.

- А участниками могут быть салоны, работающие только на Estel?

- Не важно. Любая команда может приехать. Мы обеспечиваем всеми необходимыми материалами: красками, стайлингом, уходом, проводим консультации в нашей студии, предоставляем места иногородним участникам, активно поддерживаем региональные команды.

С этого года мы отказались от окрашивания на сцене, это сильно экономит время, поэтому окрашивание и все подготовительные работы проходят у нас в студии, а на сцене - только прически и образы.

Спасибо, Эдуард! Желаем успехов компании и Вашему отделу.