Как выжить маленькой парикмахерской?

Проблема в том, что конкуренция на ранке парикмахерских услуг только усиливается и уже нередки случаи, когда два и более салона красоты или несколько парикмахерских располагаются в одном и том же доме, дворе или на той же улице напротив друг друга. Набор услуг у всех примерно одинаковый и конкуренция иной раз принимает формы, которые, мягко выражаясь, недобросовестны. Давайте рассмотрим в данной статье алгоритм выживания в данных условиях..

Начинать нужно, прежде всего, с себя. Если у вас нет профессионального образования в сфере маркетинга, связей с общественностью, экономики, менеджмента и финансов, но зато есть сильное желание делать успешный бизнес, значит, эти знания вам понадобятся. И будьте готовы вкладывать в эти знания свои деньги и время. Это значит, что нужно читать книги и практические статьи, посещать тренинги, семинары и мастер-классы, общаться с профессионалами. Причина, по которой у одних предпринимателей бизнес успешен, а у других нет, заключается в том, что успешные предприниматели учатся постоянно и поэтому в их головы приходят интересные идеи, которые они реализуют.

Не факт, что каждая реализованная идея срабатывает и приносит доход. Сейчас уже не то время, когда одна успешная акция в одной парикмахерской, скопированная и реализованная в другой парикмахерской, будет такой же успешной и принятой клиентами. Клиенты сами уже устали от спецпредложений и конкурентной борьбы за их кошельки. Тем не менее, маркетинг до сих пор актуален. Актуальны и методы коммуникаций с потенциальными клиентами.

Но, кто-то может задать вопрос, а откуда брать деньги и время на изучение нового и на маркетинг, если клиент «не идёт» и только успеваешь оплачивать счета за аренду, коммунальные услуги, кредиты и после всего этого вообще не остаётся денег даже на себя? Не стоит отчаиваться. Раз у вас есть деньги, чтоб оплатить обязательные расходы, значит, ваш бизнес уже приносит доход и вопрос следует поставить иначе: «что нужно сделать, чтоб удвоить или утроить валовую выручку и прибыль и ускорить оборот услуг и товаров в два или более раза?» Предлагаю разобраться в этом вопросе.

Маркетинг.

Вот прямо сейчас, в процессе написания этих строчек я вспомнил о такой мужской стрижке, которая в народе называется «канадка». Что это такое? Раньше я приходил в парикмахерскую и на вопрос «что будем делать» я отвечал «канадку», но каждый мастер видит и делает это по-своему, хотя две базовые составляющие этой стрижки можно описать двумя словами: быстро и коротко. Почему бы не назвать мужскую стрижку, например, Fast Head (буквально «Быстрая голова») и не построить на этом свою рекламную кампанию для целевой аудитории – мужчин, которые хотят «быстро и покороче»? Заметьте, вкладывать деньги в переименование не нужно!

Теперь цена. Напротив вашей парикмахерской могут находиться другие, т.е. ваши конкуренты. И их предложения по ценам могут быть на грани демпинга, ну, например, мужская стрижка за 90 рублей! И туда вроде народ тянется, а вы не хотите продавать аналогичную услугу за такие деньги, потому что невыгодно, да и нецелесообразно вступать в ценовую войну. Поэтому, если ваш конкурент «заламывает» цену, вы можете играть на снижении своих цен, а если конкурент снижает цены, то вы с таким же успехом можете сыграть на повышении своих цен. Вариантов много и один из них описан выше – переименуйте продукт и увеличьте на него цену: была у вас в меню услуг «мужская стрижка за 200 рублей», а стала «Fast Head: быстро и покороче!» за 290 рублей». Вот отсюда вы берёте дополнительные деньги, опять же не вкладывая ни единого рубля!

На третьем этапе всё же не обойтись без финансовых затрат в размере 500 рублей. Покупаете пачку бумаги формата А4 и печатаете на ней простое рекламное объявление с простым содержанием, например: «Парикмахерская «Х» приглашает мужчин на замер скорости работы мастера! Стрижка «Fast Head: быстро и покороче» всего за 290 рублей!». Телефон и адрес, разумеется, должны тоже фигурировать. Эти объявления вы можете самостоятельно раздавать всем проходящим мимо вашей парикмахерской мужчинам, наклеивать на двери парадных и подъездов жилых домов в ближайшем окружении, опускать их в почтовые ящики, наконец. Одно из них можно приспособить на входную дверь своей парикмахерской, по одному прикрепить к зеркалам напротив рабочих мест мастеров и т.д.

Если у вас есть группы или странички в социальных сетях Интернета или свой сайт, то и там размещаете соответствующую информацию, опять же не вкладывая в это никаких дополнительных денег. Ваша задача – привлечь внимание целевой аудитории, привлечь посетителей, возбудив в них интерес, не вкладывая больших денег, но для извлечения больших денег. И не нужно думать, что кто-то с вами первым начнёт здороваться! Поздоровайтесь сначала вы и на ваше приветствие некоторые люди будут отвечать взаимностью.

Я бы не хотел, чтоб описанный выше пример стал для кого-то руководством к действию и был скопирован на 100%. Более того, хочу предостеречь от такой попытки, т.к. думать нужно своей головой. Я лишь хочу показать, что маркетинг может быть весьма бюджетным. И совсем не обязательно тратить огромные деньги на билборды, красивые листовки и переходы на ваши странички в Интернете. Достаточно просто наблюдать, придумывать и реализовывать. Сначала будет сложно, а потом пойдёт, как по маслу.

Экономика.

Теперь разберёмся с расходами. Если вы считаете, что вам недостаточно денег и расходы превалируют над доходами, то стоит задуматься не только о том, откуда брать дополнительные доходы, но и над тем, как можно сократить расходы. Запомните одну прописную истину раз и навсегда – ваши доходы в ваших расходах и товарных запасах.

Начните с аудита и подсчета всех ваших доходов и всех ваших расходов. Заведите привычку ежедневно записывать все источники, откуда деньги появляются и куда они деваются. По итогам первого месяца проведите аудит и подумайте, какие расходы вы не в состоянии сократить, какие в состоянии сократить, а какие можно было бы вообще убрать из расходной части в следующем месяце или навсегда. Потом проранжируйте список источников дохода и так же подумайте, как увеличить доход, не прибегая к дополнительным расходам (один из способов см. выше). Вообще, для повышения своей личной экономической грамотности я бы рекомендовал купить в магазине хотя бы учебник по экономике для студентов, Там всё написано и приводятся простые формулы для расчёта всех ключевых показателей финансово-хозяйственной деятельности современного коммерческого предприятия.

И обратите внимание на расходы, связанные с закупкой товаров – расходных материалов и товаров на продажу. В этих статьях могут «сидеть» огромные деньги. Если вы владелец парикмахерской и думаете, что ваши сотрудники разделяют с вами ваши ценности, то оставьте эту мысль и рассчитайте чётко себестоимость каждой услуги. У вас должны быть сформированы, если хотите, рецептуры тех услуг, которые оказывает ваша парикмахерская населению. Это можно сравнить с приготовлением какого-нибудь пирога, который состоит из определённого количества различных ингредиентов. Рецепт услуги – это стоимость труда мастера и всего, что он использует в процессе оказания услуг, включая пролитую воду на голову клиента и электроэнергию, которая потребляется фенами, триммерами и прочими девайсами.

Зачем это надо? Часто бывает так, что владелец парикмахерской договаривается с мастером об определённой доле вознаграждения от стоимости услуг. Предположим, что это 25%. А теперь прикинем: если та же стрижка стоит 100 рублей, то мастер заработает 25 рублей и это очевидно. У вас останется 75 рублей, как бы больше! А за вычетом себестоимости данной услуги останется ли у вас 25 рублей? А может быть реально у вас останётся 10 рублей? Вам не обидно? Получается, что мастер зарабатывает больше, чем владелец бизнеса и таких вариантов полно! И это очень часто является причиной того, что денег постоянно не хватает.

На самом деле денег может нахватать и ещё по одной, очень важной причине – по причине нерационального их использования. Достаточно большое количество денег вы можете элементарно «заморозить» в товарных запасах. Я имею в виду расходные материалы для оказания услуг и товары для продажи клиентам. Описать в одной статье, как управлять товарными запасами просто невозможно, потому что об этом пишут целые книги. И именно поэтому рекомендую купить и прочитать каждому руководителю парикмахерской или салона красоты печатную литературу об управлении закупками или про категорийный менеджмент. Там всё достаточно просто.

Менеджмент.

Кадровый менеджмент – это умение применять управленческие навыки по отношению к наёмным сотрудникам. Если вы предприниматель, владелец парикмахерской и у вас работают люди, значит вы лидер, которого должны слушаться. Но я сотни раз слышал о том, какие проблемы возникают в коллективах по разным вопросам. Это и выяснение отношений по поводу заработка, и «разговорчики за спиной», и неформальное лидерство, и т.д. И что крайне важно, рабочая атмосфера в коллективе, отношение к выполнению трудовых обязанностей и дисциплина в неменьшей степени оказывает влияние на конкурентоспособность вашего коммерческого предприятия.

Только не надо сравнивать себя с крупными успешными западными компаниями, которые славятся своей «дружной командой». Все крупные когда-то были мелкими и сталкивались с точно такими же проблемами, но именно благодаря лидерским качествам своих основателей и ещё нескольких друзей-единомышленнков, некоторые из них превратились в огромные корпорации. Это не означает, что успех зависит от дружного коллектива. Успех зависит от разделения ценностей, которые лежат в идее бизнеса!

А теперь задумайтесь, какие ваши ценности, точнее каковы ценности вашего бизнеса и кто из членов вашего коллектива разделяет их с вами. Думаю, что вы и сами с трудом сможете сформулировать хотя бы одну ценность, хотя не стоит расстраиваться. Для любого человека это сложно в первый раз, даже для меня. Тем не менее. Постарайтесь определиться с ценностью вашего бизнеса и жизненными ценностями каждого сотрудника. В числе ценностей вашего бизнеса могут быть клиенты, особый сервис, особый подход в продвижении на рынке, инновационные услуги и т.д.

Логика очень простая в этом смысле. Вы думаете, что клиенты ваши. А какой-нибудь мастер может думать, что ваши клиенты – это его клиенты. Получается нестыковочка, со всеми вытекающими из этого последствиями и проблемами.

Приведу вам один пример из собственной практики. Когда-то давно в одной небольшой торговой фирме меня буквально насильно заставляли заполнять электронную базу данных обо всех клиентах, с которыми я вступал в контакт. Мне было лень, я не хотел, но когда меня лишили части премии за ненадлежащее ведение этой базы, я начал вести её так, как требовало начальство. Мой руководитель понимал, что я могу в любой момент уйти работать в другую компанию, к конкуренту, вместе со всей клиентской базой, поэтому стелил на этот случай солому. В то время было много объявлений с хорошими вакансиями, в которых ключевым фактором выступала ремарка «своя клиентская база приветствуется». Это означает, что моя ценность для работодателя была обусловлена не столько моими способностями что-то продать, а наличием бесценных связей и наработанных контактов. Это продажи и деньги для работодателя и более выгодные условия работы для меня, как менеджера по продажам.

Но в красивом бизнесе, похоже «воз и ныне там»: мастер свою клиентскую базу знает, а парикмахерская в целом этим ресурсом не располагает. И стоит одному мастеру уйти, вместе с ним обрываются все связи с его клиентами, и снижается конкурентоспособность бизнеса. По-моему здесь всё предельно ясно, что нужно делать. Нужно развивать лояльность клиентов в первую очередь к салону красоты (парикмахерской).

Ну, а то, что касается методов управления коллективом, то опять же могу только порекомендовать сходить в книжный магазин за новыми знаниями в сфере управления кадрами и психологии человеческих взаимоотношений. Книг на эту тему много, но начать рекомендую с самой тонкой, т.к. вероятность выше, что конкретики будет больше.

Надеюсь, что этот материал послужит для кого-то поводом и мотивацией к совершенству. Успешность и эффективность бизнеса не зависит от его размера, но от инстинкта выживания и искусства управления выживанием и развитием успешность зависит напрямую.

Спасибо за внимание!

Данная статья опубликована в журнале Season of Beauty