Почему клиент должен прийти именно к вам – это именно тот вопрос, на который можно ответить, только если вы УНИКАЛЬНЫ.

Если у вас есть Уникальное Торговое Предложение (УТП). Уникальное торговое предложение – это ваша индивидуальность, то, чем вы отличаетесь от всех ваших конкурентов.

Вы должны не просто понимать, в чем ваша уникальность, это должно быть прописано, и каждый ваш мастер, каждый сотрудник должен знать это буквально наизусть.

Это может быть какая-то выгода для клиента, или сочетание выгод, но это обязательно должна быть правдивая история.

Допустим, вы узнали, что больше половины ваших мастеров в разное время становились лауреатами национальных и международных конкурсов профессионального мастерства. Это действительно отличная фишка, способная стать очень громким вашим уникальным торговым предложением.

В основу уникального коммерческого предложения может лечь специализация. Например, в ГУМе на красной площади в Москве есть салон красоты «Dior Institut», в котором все процедуры проходят исключительно с использованием профессиональной линейки средств от Dior.

Специализация может быть не только по продукту, но и по сервису. Вы можете предоставлять какую-то необычную услугу, потенциал которой не разглядели конкуренты или поленились это внедрить. К примеру, в Москве востребован такой сервис, как поздние часы работы. Занятая женщина-руководитель может оценить возможность посетить салон красоты в 11 часов вечера, после того, как ее собственный рабочий день закончился.

Существуют несколько специфических аспектов составления уникального торгового предложения, остановимся на них подробнее:

Эта уникальность должна быть важна для клиента. Потому что если для него это не имеет ценности, то ваше торговое предложение летит в корзину.Уникальное торговое предложение должно быть понятно клиенту и сформулировано нормальным человеческим языком. Не злоупотребляйте медицинскими терминами, описывайте свои услуги так, чтобы даже пятилетний ребенок понимал о чем речь.И самое важное (но и самое сложное) для формирования своей уникальности правило заключается в том, чтобы ваша индивидуальность была сложна в копировании. Она должна быть такой, чтобы конкурентам было трудно перенять ее.

Уже после того, как вы определились со своим УТП, со своей уникальностью, можно разрабатывать обращение к вашим клиентам. Об этом в одной из следующих статей.





Загрузить еще