Самое сложное в процессе продажи - не организация хорошо отлаженного бизнеса, не формирование отлично работающего и слаженного коллектива и даже не заманивание клиентов в свой салон. Самое сложное –побудить клиента принять решение о покупке. Ведь часто бывает так, что консультант все хорошо рассказал и продемонстрировал, а клиент поблагодарил и... ушел. Чтобы подобные ситуации повторялись как можно реже, необходимо изучить все нюансы диалога с клиентом, ведь их знание обязательно поможет вам повысить уровень продаж.

На решающем этапе процесса продаж важно не упустить ни одной мелочи. Это тот момент, когда вы должны уловить в глазах, поведении или словах клиентки намек на то, что она созрела принять решение о покупке. Ведь в нашей профессии нередко бывает так, что вы встречаете клиентку, выслушиваете ее, даете ей советы и представляете ей различные продукты, позволяете ей попробовать текстуру или приводите доводы в пользу того или иного продукта, замечаете, что клиентка очень внимательно вас слушает и выглядит заинтересованной – а дальше, неизвестно почему, она вас благодарит с вежливой улыбкой и уходит! Вы очень удивлены... Что же произошло?

Эта клиентка, которая в последний момент отказалась от покупки, посылала вам сознательные и бессознательные сигналы. Однако, увлекшись самим процессом и желанием дать наилучший совет, вы не уловили этих сообщений, этих намеков и сомнений, которые выражались в словах и мимике посетительницы. Не забывайте, что среди всего того, что составляет ваш бизнес: бутик, оформление, поставки, концепция, налоги, продукты, ваша команда и вы, – нет ничего важнее клиентки!

Все ваше внимание должно быть сфокусировано на ней, органы чувств должны быть готовы воспринять и расшифровать послания, передаваемые ею постоянно. Вы должны слушать и действительно слышать каждое из ее слов, потому что за каждым из них стоит ее реальная мысль. Слова очень важны, но то, что они скрывают, еще важнее! Пример: используемое грамматическое время должно соответствовать акту покупки – «я предложу вам ночной крем» может означать откладывание на потом, более правильным будет произнести «я предлагаю вам ночной крем…».

Первостепенным является положительный настрой клиентки, она должна соглашаться с вашими словами, а не хмурить брови, выслушивая ваши советы, она ни в коем случае не должна иметь скептический вид. Если это все-таки произошло, вам следует «докопаться» до причины. Вы должны говорить с клиенткой исключительно о том, что ее касается или, точнее, о том, что прямо относится к цели ее визита, которую можно сформулировать так: «Как получить результат, на который рассчитываешь?» Эту заключительную аргументацию следует высказывать в форме переформулирования, с использованием тех же слов, которые произнесла покупательница, формулируя свой запрос.

Выражайтесь так, будто продажа уже произошла, используйте настоящее время – и клиентка позволит проводить себя... до кассы!

ПРОДАЖИ В САЛОНЕ КРАСОТЫ

«Фаза принятия решения о покупке»

Процесс продаж может занимать от 3 минут до часа, а иногда и более, и нет никаких сомнений в том, что точно определить момент, в который свершится продажа, достаточно сложно. Воспитание, правила приличия, скромность и боязнь отказа мешают нам быть слишком прямыми в течение этой фазы продажи. На данном этапе мы предпочитаем оставаться «в тумане», мы предоставляем клиентке решать, а обстоятельствам складываться в нашу пользу самостоятельно!

Давайте будем внимательными к тем сигналам, которые позволят нам лучше ориентироваться и активнее вести продажу!

1. Зеленый свет:

➞ Она возражает (интерес к продукту).

➞ Она говорит в настоящем времени (вы тоже).

➞ Она представляет себя с продуктом у себя дома.

➞ Она воображает возможные результаты от его применения.

➞ Она спрашивает о других преимуществах покупки (подарки, образцы продукции, отсрочки платежа).

2. Условия, позволяющие побудить клиентку к продаже

➞ Вы установили доверительные отношения.

➞ Она сохраняет интерес к продукту или линии в целом.

➞ Она расспрашивает о деталях, которые помогут ей объяснить покупку мужу.

➞ Она больше не возражает.

3. Пассивное отношение к решению клиентки

➞ Вы добиваетесь усилий от клиентки. Она участвует, она продвигается, если есть необходимость, к точке продажи, она ждет.

➞ Она разделяет ваше мнение по сути вашей аргументации.

➞ Она улыбается и соглашается с вашими словами.

➞ Вы получаете частичное согласие.

4. Активное участие: «вы берете все в свои руки»

➞ Вы задаете прямые, но не авторитарные вопросы.

➞ Вы ставите альтернативные вопросы, касающиеся покупки («В какой форме Вам удобнее произвести оплату?»).

➞ Вы предлагаете пакет с подарками.

➞ Вы выбираете показанные продукты и продвигаетесь к кассе.

➞ Вы используете повелительное наклонение (нужно, вы должны, берите).

Мысленно напоминайте себе о том, что клиентка самостоятельно решила прийти в ваш центр красоты, она знает о том, что вы – коммерсант и что вашей целью является Продажа, она пришла для того, чтобы купить.





Загрузить еще