Как построить бизнес на бровях

Фаст-бьюти, когда косметические процедуры можно сделать «на бегу», — заметный тренд на рынке косметических услуг. И если салонов, предлагающих, например, уход за ногтями, множество, то броу-бары — перспективная новинка Premium-брови.

«Трендсеттер — это, конечно, Америка! Там иметь своего бровиста — это must! Невозможно представить себе, что модная американка из Лос-Анджелеса сегодня сделает брови у косметолога, а завтра попросит заняться бровями случайного визажиста в салоне», — уверяет основательница сети Browbar Анастасия Беляк.

Выпускницы МГИМО и МГУ Анастасия Беляк и Елена Кириченко открыли свой первый салон в сентябре 2014 года. Учиться девушки ездили к создательнице самого популярного на сегодня броу-бренда Anastasia beverly hills Анастасии Суаре.

За два года девушки открыли два салона в Москве и Жуковке, нашли франчайзи в Баку и Монако. Изначально ориентировались на московский бомонд, локацию выбрали соответствующую — на Малой Никитской. Рынок был пуст, вспоминает Анастасия Беляк. Конечно, «сделать брови» можно было у промомастеров в элитных магазинах косметики либо в обычных салонах красоты, но для этого нужно было записываться, а многие салоны коррекцию бровей вообще не предлагали как отдельную услугу.

Идея броу-бара в том, что процедуру можно сделать на бегу, за 10–20 минут, а специалисты-косметологи разбираются именно в уходе за бровями. Средний чек в Browbar Moscow — около 2–3 тыс. руб. (например, одна процедура «ламинирования бровей» обойдется в 5,1 тыс. руб.). Первый салон окупился всего через четыре месяца, уверяет Беляк.

За рубежом первые броу-бары стали появляться еще в начале 2000-х, и некоторым предпринимателям удалось создать на бровях масштабный бизнес. Так, в 2003 году американка индийского происхождения Рима Кхан вместе с мужем открыла свою первую студию Shapes в одном из торговых центров Чикаго. К 2016-му сеть разрослась до 58 точек в 18 штатах, где работают 350 человек. Сегодня компания оценивается в $14 млн.

В 2004 году серийная предпринимательница из Сингапура, владелица студий восковой эпиляции Синтия Чуа открыла первый броу-бар Browhaus на родине, в октябре 2011-го добралась до Лондона, а затем и Нью-Йорка. Сегодня под этим брендом работает 31 моносалон в девяти городах по всему миру.

Брови и деньги

• 120 клиентов — рекорд обслуживания клиентов за день в точке BrowUp
• $132,4 млн приходится на сегмент ухода за бровями, что составляет 11% от $1,2 млрд — объема всего мирового рынка макияжа глаз
• £20 млн составил рынок ухода за бровями в Великобритании в 2015 году против 6,5 млн в 2010-м
• Основательница американских броу-баров Shapes Рима Кхан сделала коррекцию нитью 53 пар бровей за 12 минут, этот результат попал в Книгу рекордов Гиннесса
• £200 в год в среднем тратит британка на уход за бровями
• $117 стоит услуга по восстановлению бровей в салоне Browhaus

Красивые инвестиции в брови

«Ухоженные брови — это основа макияжа лица», — считает Вероника Сидорова. Когда она училась на PR-специалиста в МГУ, то часто заходила c подругами в салоны красоты, чтобы сделать коррекцию бровей. Однако сами визажисты были не в восторге от назойливых студенток. «Нам говорили: девочки, хотите макияж — приходите, сделаем, а делать только брови за 550 руб., которые даже в прайс-листе не были прописаны, им было неинтересно», — вспоминает Сидорова. Тогда она впервые и подумала о мини-салонах со специализацией исключительно на бровях.

Впрочем, для начала она решила изучить индустрию изнутри. Устроилась бренд-менеджером в престижный салон Aldo Coppola. За два года выпускница МГУ доросла до руководителя отдела из четырех человек: отвечала за работу с партнерами и развитие бренда.

В 2014 году она вернулась к идее с моносалонами. «Меня возмущало, что можно прийти в любой торговый центр и сделать там десять ногтей. А бровей-то всего две, но нет возможности записаться и попасть к нормальному мастеру», — говорит Сидорова.

В отличие от Беляк и Кириченко, Сидорова решила строить сеть в более демократичном сегменте и размещать точки в торговых центрах — средний чек у нее 1,5 тыс. руб. «Я понимала, что мне нужны торговые центры с хорошей проходимостью и минимальной конкуренцией бьюти-услуг в округе. Поэтому проводила целые дни в торговых центрах, считая, сколько девушек прошло мимо, — вспоминает предпринимательница. — У меня было три варианта того, что я называю бизнес-планом: пессимистичный, нейтральный и оптимистичный». В итоге темпы развития сети, по ее словам, оказались более чем оптимистичными.

Отец Вероники Сидоровой, Василий Федорченко, президент и генеральный директор ООО «Национальная топливно-энергетическая компания», в затею дочери не поверил — он согласился ее консультировать, но денег не дал. Сидорова говорит, что инвестором ее проекта стал «друг семьи, занимающийся девелопментом».

По данным СПАРК, сейчас Веронике Сидоровой принадлежит шесть ООО: «Броу ап», «Броу стайл», «Броу перфект», «Броу мейк», «Броу лайн», «Броу дизайн», в каждом из которых она владеет 50%, вторая половина у Самвела Степаняна, сына основателя группы «Стинком» Геннадия Степаняна, совладельца ТЦ «Ереван плаза» и ряда других зданий в Москве.

На запуск первой точки Brow Up в «Ереван плаза», которая открылась в мае 2014 года, потребовалось 2 млн руб. Средства ушли на первый и последний месяцы аренды, депозит, застройку павильона в ТЦ, закупку оборудования, расходных материалов и фонд оплаты труда. Основной статьей расхода стала аренда — около 500 тыс. руб. в месяц за 20 кв. м.

«Еще до открытия мы устроили масштабную фотосессию с участием московских IT-girls (звезды соцсетей. — РБК) из числа моих знакомых, — рассказывает предпринимательница. — Помогли связи, наработанные в Aldo Coppola: модели, принимавшие участие в съемке, разместили фото в своих довольно популярных инстаграм-аккаунтах». На окупаемость салон вышел за три месяца, а его выручка составляла порядка 1 млн руб. в месяц.

«По неопытности в первые салоны я купила относительно дешевое оборудование — старалась сэкономить, но в конечном итоге потеряла больше: пришлось докупать, менять какие-то элементы, потому что мастера жаловались на неудобство», — говорит Сидорова.

Благодаря поддержке Степаняна сеть развивалась быстро: новую точку открывали почти каждые три месяца. Сидорова вспоминает, что в некоторых точках ей самой приходилось наводить чистоту, так как компания не успевала нанять уборщиц.

Сегодня кроме восьми точек в Москве Brow Up развивается по франшизе в Казани и Алма-Ате. Кроме того, Сидорова стала дистрибьютором бренда Billion Dollar Brows. По данным СПАРК, оборот компаний Сидоровой в 2015 году составил 69,78 млн руб. и принес 1,96 млн руб. прибыли. Сама предпринимательница скромнее в оценках своих доходов. В компании утверждают, что совокупная выручка составила 58 млн руб., а прибыль не раскрывают.

«Особенность российского подхода в том, что в отличие от западных салонов мы не про удаление, а скорее, наоборот, про создание иллюзии объемных густых бровей», — рассказывает основательница Brow Up. С идеей Russian beauty она собирается выходить на американский рынок и рынок ОАЭ — ведет переговоры с франчайзи.

Сибирский подход

Пока московские броу-бары собираются выходить за рубеж, предприниматели из Новосибирска успешно продают франшизу бренда Brow bar в городах России. Сегодня точки под этим брендом работают в Новосибирске, Краснодаре, Ростове-на-Дону, Томске, Москве, Омске, Сочи и Ялте. Никакого отношения к Browbar Анастасии Беляк и Елены Кириченко этот проект не имеет.

Стартовал он также в 2014 году в Новосибирске, когда визажист и участница конкурсов красоты Екатерина Илларионова искала недорогой, но перспективный способ выйти на бьюти-рынок.

О собственном бизнесе инженер по образованию Екатерина Илларионова задумалась в 2010-м, когда у нее ​родилась вторая дочь: «Я поняла, что не смогу больше работать полный день в офисе, и решила переквалифицироваться в визажиста, чтобы иметь возможность работать на себя». Предпринимательница не просто стала красить других, но и принимала участие в конкурсах красоты. Так, на конкурсе «Миссис Новосибирск-2011» она получила титул «2-я вице-миссис».

Вместе с партнером Наталией Шалимовой она решила открыть свой салон красоты. С инвестициями помогал муж, владевший сетью салонов по ремонту и продаже мобильных телефонов. Но вскоре стало ясно: традиционные салоны требуют вложений в несколько миллионов рублей, отбивать которые можно годами. Решением стал формат небольших броу-баров, с которым Екатерина познакомилась во время поездки в Милан. Денег на запуск требуется в несколько раз меньше, а выручка — сопоставимая.

Попасть в самый популярный в Новосибирске ТЦ «Аура» было непросто. «Я написала около 80 писем в адрес руководства торгового центра, но никто не воспринимал меня всерьез», — вспоминает Илларионова. Но выход нашелся: предпринимательница выкупила у знакомых бизнес по плетению кос, находившийся на втором этаже того же ТЦ, — мода на экспресс-косички в Новосибирске на тот момент уже прошла. Илларионова вместо косичек стала предлагать укладки, макияж и уход за бровями. Если бы удалось договориться с ТЦ напрямую, открытие первой точки обошлось бы дешевле, но в итоге она потратила порядка 1 млн.

Поначалу новосибирцы формат не приняли: никто не хотел «наводить красоту» прямо в зале торгового центра — приходили только давние клиенты, с которыми Екатерина и Наталия работали на фрилансе. Представитель администрации ТЦ даже злорадствовал: «Мы же говорили, что у вас ничего не получится!» Дело спасла реклама. Екатерина заказала рекламный материал на сайте популярного городского издания, где рассказала про модный заграничный формат броу-баров. Это сработало: после выхода публикации пошли клиентки, желающие сделать макияж. Если в первый месяц точка работала в убыток, то во второй вышла в плюс, а через четыре — полностью окупила вложения. «Самые популярные услуги — оформление и окрашивание бровей за 600 руб. и вечерний макияж стоимостью от 1000 руб.», — рассказывает Илларионова.

Спустя полгода уже сама администрация торгового центра обратилась к Илларионовой с предложением арендовать еще одну точку. Так появился еще один Brow bar в павильоне на цокольном этаже, который ориентировался на VIP-клиентов. В 2015 году Илларионова приняла участие в выставке франчайзинга, проходившей в Новосибирске. Необычным брендом заинтересовались несколько гостей, а создатели бренда устроили кастинг будущих франчайзи.

Сегодня под брендом новосибирского Brow bar работает семь точек Илларионовой, а также 15 студий франчайзи в девяти городах России. По словам Дарины Исаковой, отвечающей за работу с франчайзи, сеть предлагает четыре пакета франшиз стоимостью от 100 тыс.​ до 800 тыс. руб. Оборот одной точки составляет в среднем 1,5 млн руб. Причем порядка 30% выручки формируется за счет продаж косметики для бровей под собственным брендом. Ученые из Академгородка разработали для сети Илларионовой гель для бровей и масла.

По словам Светланы Верещагиной, работающей по франшизе Brow bar в Томске, реальность несколько отличается от обещаний владельца бренда. «В Новосибирске они буквально взорвали рынок и всего за два года создали сеть из своих точек и студий франчайзи, но в Томске все развивается медленнее. Нам еще повезло, что мы открыли первый Brow bar в Томске — ловим своих клиентов. Но двум стойкам здесь было бы уже тесно», — говорит она. Средний чек в Томске не превышает 700 руб., а расходы на сотрудников сопоставимы с более крупными городами — за год работы Светлана еще не отбила свои инвестиции. Бизнес будет расти, только если столичная мода доберется до сибирской глубинки.

Новые «быстрые» концепции на бьюти-рынке появляются постоянно. Например, семейная пара Наталья и Олег Сычковы открыли в начале осени 2016 года в ТЦ «Авиапарк» «Бар укладок» — моносалон, специализирующийся на быстрой укладке волос. Идею семья подсмотрела в США, оттуда же позаимствовала и название — Dry go. «Концепция качественного «фастфуда» в создании ежедневного образа очень популярна среди американок со средним доходом, — говорит совладелица Dry go Наталья Сычкова. — Процессы полностью стандартизированы — экспресс-укладка на любую длину волос по одной цене». Располагается заведение по соседству с фуд-кортом.