Для специалиста в любой области важнейшим залогом успеха является качество инструментов, которые он использует. Для косметолога его инструменты и материалы – косметические препараты - не менее значимы, чем краски для художника: именно с их помощью и создается результат. Поэтому к выбору своей рабочей палитры надо подходить с особой тщательностью.

Нередко на косметических выставках можно видеть людей, впадающих в одну из двух крайностей: кто-то стремится попробовать все подряд, скупая целые пакеты косметической продукции, а кто-то мучительно размышляет над единственной баночкой: стоит брать или не стоит? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно понять, какие критерии стоит учитывать при выборе косметики.

Ценовые характеристики

Очевидно, что косметолог или салон красоты выбирает профессиональную косметику, исходя
из платежеспособности своих клиентов. Ориентировочно можно разделить всю профессиональную косметику на три группы - эконом-класс (себестоимость процедуры 2-15 евро), бизнес-класс (до 30-50 евро) и люкс (дороже 50 евро). Эффективность косметики зависит от цены, но не всегда напрямую.

Также необходимо учитывать, как сами дистрибьюторы позиционируют бренд – об этом скажет реклама, упаковка, маркетинговая политика компании. Например, как правило, приставка «спа» означает желание продавца обосноваться в более дорогом сегменте рынка. О том же свидетельствует намерение компании-дистрибьютора работать только с юридическими лицами (то есть этот вариант не подойдет частному косметологу). «Повышающим» фактором может служить уникальность технологии, экзотическое сырье, страна происхождения – скажем, сложно представить швейцарскую косметику эконом-класса. Однако иногда возникает ситуация, когда косметика, у себя на родине занимающая место в бизнес-нише, в России продается как люкс.

Более свободно выбор происходит уже внутри определенной группы. И здесь есть ряд нюансов. Например, для косметики бизнес-класса имеет особенное значение страна производства. Европейское происхождение предполагает соответствие жестким стандартам Евросоюза, что обеспечивает высокое качество препаратов (иногда даже при умеренной цене – например, в случае польской продукции).

Система организации продукции (линейность)

Чтобы гибко реагировать на требования клиентов, косметолог должен располагать широким диапазоном косметических продуктов. Хорошо, если выбранная марка предлагает отдельные решения для разных типов кожи и соответствующих проблем (для чувствительной, обезвоженной, себорейной, возрастной, для кожи с избыточной пигментацией, для коррекции расширенных сосудов и пр.). Таким образом, внутри марки должно быть достаточное число линий, а внутри каждой из них – соответствующий набор средств (например, 7 линий по 5 специализированных препаратов в каждой). Такое построение представляется логичным, при этом в продукции легко ориентироваться.

Если марка располагает всего15-ю средствами, и большинство из них позиционируется как «универсальные» - понятно, что на базе такой узкой гаммы трудно составить большое число индивидуальных программ для клиентов с разными запросами.

Но и обилие продуктов тоже может стать проблемой. Так, некоторые марки предлагают до 150 продуктов, не организованных в линейки. Поэтому хорошо, если у косметолога есть возможность посетить бесплатные ознакомительные семинары, которые знакомят с конкретной продукцией.

Политика компании-дистрибьютора

Обучение

Если говорить о семинарах, то нужно учитывать, что это не только информационное, но и рекламное мероприятие, и к полученным на них сведениям необходимо подходить, как говорится, с головой. Конечно, компания стремится преподнести свою продукцию с самой лучшей стороны. Обычно для публичного показа тренер выбирает наиболее впечатляющие процедуры – например, те, которые демонстрируют матирующий или осветляющий эффект. Зрители видят результат, продажи растут. Однако прежде, чем принимать решение о покупке, важно не только увидеть, но и попробовать, как ведет себя косметика в работе (к сожалению, такую возможность предоставляют не все компании).

Также для косметолога удобнее, если продукты продаются не только пакетом, но и по одному наименованию – иначе есть риск попасть в затруднительное положение, если самые ходовые средства кончатся раньше. Надо сказать, что пакетами обычно продают более дорогую косметику – бизнес-класса или класса люкс. В отличие от пакетов, удобны так называемые «киты» - наборы, точно рассчитанные на определенное количество процедур. Этот вариант особенно подходит для начинающих косметологов.

Рекламная поддержка

Дистрибьютор может предоставить рекламную полиграфическую продукцию (постеры, календари), реже — сувениры и «пробники». Надо сказать, что «пробники» профессиональной косметики предлагают далеко не все бренды, а ведь это не только приятный подарок клиенту, но и способ оценить, насколько данная косметика ему подходит. Это особенно важно в случае чувствительной кожи, при выборе средств для глаз. Наконец, если после процедуры пилинга косметолог снабдит клиента «пробниками» постпилингового средства, он может быть чуть более уверен, что восстановительный период пройдет без сюрпризов.

Гибкие маркетинговые схемы

Таких схем существует множество: это может быть предоставление бонусов в зависимости от объема заказа, использование купонов, скидок, различных форм поощрения. Удобно, если минимальный объем заказа неограничен — такой вариант предпочтительнее для начинающих косметологов, у которых нет финансовых запасов, а риск «промахнуться» велик.

С другой стороны, компании, продающие косметику класса люкс, нередко занимают достаточно жесткую позицию по отношению к покупателям. Например, условием покупки может служить посещение большого числа семинаров. Также компании этого сегмента предпочитают контролировать розничные цены.

Скидки

Конечно, скидки — это один из признанных маркетинговых инструментов. Но здесь косметолог тоже должен проявлять здоровую осмотрительность, не стремясь купить товар как можно дешевле. Стоит задуматься — почему продавец сегодня так щедр? Возможно, речь идет о распродаже неходовых позиций. Стоит проверить, каков срок годности препарата, можно ли покупать его про запас. Поставки из-за рубежа в последнее время нередко сопряжены с таможенными сложностями и задержками, при которых не всегда соблюдаются условия хранения. Купив подмороженный крем по сниженной цене, косметолог может быть разочарован его низким качеством.

Особенности препаратов

Покупая косметику, стоит обсудить с продавцом возможность комбинировать препараты марки - внутри и вне линий. Например, средства поверхностного очищения обычно взаимозаменяемы.

Комбинировать препараты разных марок в рамках одного ухода категорически не рекомендуется. Дело в том, что взаимодействие отдельных ингредиентов может вызвать непредвиденную негативную реакцию. Например, одновременное нанесение веществ разогревающих (камфары или никотиновой кислоты) и охлаждающих (ментола) может спровоцировать стойкую гиперемию, раздражение. При этом в некоторых случаях такие «дуэты» могут встречаться и в составе одного продукта, но здесь их взаимодействие контролируется (на этапе разработки специалисты-технологи ищут оптимальные сочетания и концентрации, препарат тестируется).

Иногда косметологи считают, что такие «столкновения» опасны лишь при нанесении разноименных продуктов на один участок кожи. Но даже если мы используем крем одной марки на лице, а другой – в зоне вокруг глаз, на границе их нанесения может возникать нежелательное пощипывание.

Еще выше риск развития реакции непереносимости, если под альгинатную маску одного бренда наносят сыворотку другого. Сложный состав, использование биоактивных компонентов разного происхождения (коллагена, эластина, церамидов и др.), эффект окклюзии, усиливающий проницаемость кожи - все это повышает вероятность нежелательных реакций, вплоть до развития дерматоза.

Если говорить об общем принципе сочетания, то критично именно соприкосновение препаратов. Традиционная схема поочередного выполнения этапов (нанесли - смыли) в этом отношении не так требовательна, как новые методики ухода, которые работают по принципу слоеного пирога. При этом препараты наносят слой за слоем, не смывая. В каждом из продуктов присутствует небольшое количество активных веществ, но суммарный эффект усиливается за счет увеличения времени их пребывания на коже.

Линии для домашнего ухода

Еще один немаловажный фактор при выборе косметики — возможности, которые производитель предлагает для домашнего ухода. Известно, что в домашних средствах содержание активных веществ несколько ниже, чем в предназначенных для профессионального ухода. Важно, чтобы домашние линии продавались по адекватной цене: слишком высокая цена скорее собьет клиента с толку, чем привлечет в салон на дополнительные процедуры.

Домашняя косметика, как и салонная, должны быть достаточно разнообразной. Хорошо, если мы сможем предложить клиенту не просто увлажняющий крем, а увлажнение для юной или зрелой кожи. В идеале мы должны сформировать полный набор для домашнего ухода с учетом всех индивидуальных проблем.

Но, конечно, клиент не всегда может купить сразу много препаратов. На чем в этом случае можно сэкономить? Как уже говорилось, на том, что смывается — то есть на очищающих средствах. Но тоник, средство для глаз, дневной и вечерний крем должны быть одной марки. Нужно предупредить клиента, что особенно велик риск конфликта при комбинировании домашней линии профессиональной косметики с препаратами класса «селектив» или продукцией аптечных марок — ведь это активные многокомпонентные средства, в состав которых подчас входит до 120 ингредиентов.

Субъективное впечатление о косметике

Кроме объективных показателей (цена, качество, состав и пр.) при выборе косметики не менее важно учитывать, насколько она приятна и удобна в работе для самого косметолога. Известно, что косметический уход успешен, если клиент не только видит внешние улучшения, но и получает положительные эмоции. И этот позитивный заряд должен исходить от косметолога. Поэтому так важно, чтобы косметологу самому нравилось то, что он делает и, конечно, нравилась косметика, с которой он работает. Не нужно ожидать, что со временем вы привыкнете к резкому аромату эфирных масел, если он вам сразу показался неприятным. Даже если данная косметика считается очень эффективной — имеет смысл поискать более подходящую марку. Еще один важный фактор - текстура крема, его поведение на коже. Например, плотная, пленкообразующая консистенция (которой, например, часто отличается немецкая косметика), требует особых навыков в работе. Под руками неопытного косметолога такой крем будет «схватываться», тянуть кожу, доставлять дискомфорт клиенту. Также не все с удовольствием работают с гоммажами. Можно научиться необходимым приемам, посещая семинары. А для начала нужно оценивать косметику, в том числе, и «на ощупь» - как она наносится, как смывается, как скользит.

Косметолог должен не только работать с определенной косметикой, но и продавать ее. И если он сам недоволен маркой, то вряд ли у него получится убедить клиента ее купить - помешает внутренняя неуверенность. Поэтому повторим: имеет смысл работать с той косметикой, которая нравится, в которую веришь. В конце концов, существует эффект плацебо, и он особенно значим в омолаживающих и увлажняющих процедурах. Ведь эстетический результат — это не только реакция кожи на определенные вещества; здесь суммируются и такие слагаемые, как настроение специалиста и настроение клиента. А если начинающий косметолог пренебрегает своей реакцией и стремится ее преодолеть — скорее всего, клиенты у него не задержатся.