Любой крупный дистрибьютор профессиональной косметики имеет в линейке бренда хиты, которые люди буквально сметают с витрин салонов красоты. Разумеется, и поставщик, и клиент (салон) подобное ценят, поэтому дистрибьютор просит производителя повысить производство. Но этого не происходит. Почему?

Потому что фабрика действительно качественной косметики не производит ее в гигантских масштабах и делает это намеренно. При увеличении количества может пострадать качество, чего производитель ни в коем случае не допустит. Профессионалы понимают, что по-настоящему качественный и эффективный продукт не может быть массовым.

И стоимость подобного средства тоже соответствующая. Для того чтобы создать профессиональную косметическую линию, нужны серьезные инвестиции. Минимум несколько десятков миллионов долларов. Но, даже приняв во внимание этот экономический аспект, нельзя просто взять самую дорогую косметику и поставить на витрину своего салона. Вовсе не факт, что ее будут у вас покупать.

Для начала необходимо рассмотреть несколько важных моментов. Подходит ли уровню салона конкретная марка? Соответствует концепции вашего предприятия или нет? Она должна быть не слишком дешевая, но и не слишком дорогая в рамках именно вашего проекта. Ведь никто не просит осетрину с черной икрой в «Макдоналдсе», верно?

Когда вы начинаете рассматривать потенциального поставщика на предмет сотрудничества, спросите как его зовут. Если его зовут Алексей Савостин, то все в порядке, подписывайте договор. Шучу, конечно!  Обязательно спросите, обладает ли бренд полным ассортиментом препаратов. К примеру, для всех ли типов кожи/волос есть средства? Предусмотрена профессиональная серия для домашнего ухода или нет? Вашему косметологу будет интересен вопрос полифункциональности продуктов, когда одно средство работает с несколькими проблемами, а также сочетания препаратов с другими эстетическими методами – аппаратной косметологией, массажными техниками и пр.

Внимательно читайте полученную информацию (если это электронная переписка) и тем более ловите каждое слово, если это личная встреча в офисе или на профильной выставке. Посмотрите, как ваш потенциальный партнер реагирует на просьбу представить все необходимые разрешительные документы, а главное – протоколы испытаний, которые подтверждают безопасность использования товара на территории нашей страны. Вы, как и он, должны знать, что существует технический регламент «О безопасности парфюмерно-косметической продукции». И уже тем более для дистрибьютора косметики не должно быть новостью, что все виды товаров, перечисленные в данном регламенте и ввозимые на территорию Российской Федерации, должны быть сертифицированы. Не ленитесь доставать нужную информацию сами, без помощи ваших специалистов. Управление предприятием в beauty индустрии — дело трудное, а уж раскрутка салона красоты тем более!

Хотите построить успешный бизнес в индустрии красоты? Не работайте с дилетантами.

Правильный дистрибьютор знает, что залог долгого и плодотворного сотрудничества — это грамотно выстроенное постпродажное обслуживание, связанное с взаимодействием, поддержкой специалистов и владельцев «красивого бизнеса». Маркетинг салона красоты занимает не последнее место! Грамотный поставщик всегда вовремя снабжает вас и работников вашего салона необходимыми промоматериалами и образцами. Нашей компании-поставщику, как и владельцу салона, не все равно, кто и как продает наш товар. Я часто говорю, что важно дать клиентам возможность почувствовать себя особенными. Не бывает двух одинаковых клиентов, каждый салон или его владелец – это индивидуальный случай с особенными требованиями и возможностями, а хороший поставщик это знает. Поэтому руководитель салона не должен думать, как позиционировать ту или иную услугу, какое описание поместить на сайте и какой скрипт раздать своим администраторам, чтобы они продавали продукт конкретного дистрибьютора. Об этом должен подумать поставщик.

Существует целый ряд документов, которыми дистрибьютор косметики должен обеспечить салон как клиента. Это, например, декларации соответствия, а также свидетельство о государственной регистрации продукции. Иначе как вы узнаете, что «революционный крем от морщин» на деле является увлажняющим молочком для рук с экстрактом ромашки? Я уже не говорю о том, что вы должны получить от поставщика нормы расходов материалов. Если вам не могут их предоставить, лучше воздержитесь от сотрудничества (или настаивайте, чтобы предоставили). Иначе как вы будете заносить нормы списания материалов в вашу компьютерную программу?

И, пожалуй, самое главное, о чем я всегда говорю своим потенциальным клиентам. Не поленитесь, проведите предварительное исследование территории, на которой будет осуществляться реализация товара. Во-первых, вы поймете, известна ли данная марка вашей целевой аудитории, соответствует ли она ценовой политике именно вашего салона. Во-вторых, узнаете, на какой косметике работают конкуренты в шаговой доступности. Это классика. К тому же, если вам предлагают интегрировать новый wow-бренд, спросите у потенциального партнера, как активно и через какие каналы товар рекламируется в первую очередь им самим? Вдруг он уже продается в вашем районе?

И, разумеется, продвижение салона красоты. Никто не отменял партнерские программы для поддержания уровня продаж косметики. Есть ли у потенциального поставщика учебный центр, где ваши специалисты могут осваивать новые методики?

Впуская поставщика на территорию вашего бизнеса, будьте жадными до информации! Узнавайте все до мелочей.



Алексей Савостин

Родился и вырос в Москве. С 2008 года является сооснователем и генеральным директором бьюти-компании «БИОСФЕРА». Хорошо знаком с инструментами продаж и пиар технологиями на рынке профессиональной косметики. Среди партнеров его компании более 1500 салонов красоты и медицинских центров Москвы. В портфеле «БИОСФЕРЫ» размещено несколько европейских торговых марок, более 50 дилерских центров по всей России и в странах СНГ. В активе компании более десятка маркетинговых кейсов, созданных лично Алексеем Савостиным. Являясь автором ряда маркетинговых исследований и статей, выступает спикером на ключевых мероприятиях по вопросам развития бизнеса.