Эксперт: Константин Богомолов, доктор наук, имидж-дизайнер, аналитик моды, руководитель международного учебного центра Bogomolov' Image School (Рига), http://www.bogomolov.lv/

В предыдущей статье нашего цикла мы выяснили, что в основе выбора имиджа клиентом лежат его психологические мотивы, которые мы разделили на четыре группы: «функциональность», «красота», «социальный знак» и «индивидуальность».

Каждый из нас обязательно найдет в себе мотивы всех четырех групп. Так, всем нам хочется, чтобы наш имидж былфизически комфортным и функциональным, чтобы он эффективно отражал наш социальный статус, чтобы мы выгляделикрасиво и сексуально привлекательно, но чтобы при этом была подчеркнута и наша индивидуальность. Почему же тогда людивыбирают такие разные имиджи? Ведь если у всех одинаковая мотивация, то, значит, и результат должен быть одинаковым?

Ответ прост: выбор имиджа зависит от мотива, который в этом списке выходит на первое место. Представим себе клиента, укоторого доминирующий мотив - «красота», то есть желание нравиться: мы можем смело предлагать ему какой-нибудьсексуально привлекательный образ. А если у нашего клиента лидирует мотив «индивидуальность» - такой образ покажется емупсихологически некомфортным, поскольку ему не хочется быть «как все».

Не следует думать, что порядок наших мотивов установлен в нас раз и навсегда. Перемены жизненных обстоятельств, сменапрофессии и социального статуса, изменение возраста, - все это может очень сильно влиять на нашу мотивацию выбораимиджа. Рассмотрим пример.

 Ситуация 1. Студентка

Представим себе девушку лет 18, которая, окончив школуи покинув родительский дом, приезжает в большой городи поступает в институт или колледж. Она живет вобщежитии, у нее не так уж много денег, зато полнооптимизма, а впереди - несколько замечательных летстуденческой жизни. Какой мотив из четырех будетглавным в выборе ею своего имиджа? Может быть, «функциональность»? Вряд ли, если только она не попадет в экстремально бедственное материальноеположение.

В нормальной же ситуации девушка ее возрастапредпочтет сэкономить на хлебе, чтобы купить новыетуфли. А вот «социальный знак» вполне возможен. Но нев его прямом значении - как отражение действительногосоциального статуса. Потому что, во-первых, «имиджстудента» - понятие весьма расплывчатое, а во-вторых, онслишком мало влияет на социальные успехи героини вданный период жизни. Мотив «социальный знак» можетобнаружиться иначе, а именно - в ее стремлении заявитьположение, к которому она стремится. Например, этоможет быть «образ москвички», как у лимитчицыЛюдмилы из фильма «Москва слезам не верит». Либознаки какой-нибудь уличной или клубной субкультуры,если она, к примеру, затусуется с хипстерами.

Но наиболее вероятно, что доминирующим мотивом станет «красота» или «индивидуальность». Здесь многое зависит от установок героини в отношении к собственной внешности и от психологического фона, в котором формировалась ее личность.

Например, если родительская цензура слишком строго контролировала ее стремление к индивидуальности, то, «вырвавшись на свободу», она непременно сделает пирсинг и выкрасит волосы в зеленый цвет. А если папа запрещал носить слишкомкороткую юбку - в ее внешности может появиться чрезмерная сексуальная провокация. Такие перехлесты в период поискасвоего имиджа вполне нормальны, но направление поиска подсказывают мотивы «красота» и «индивидуальность».

Ситуация 2. Деловая женщина

Студенческие годы позади, диплом в кармане.Предположим, наша героиня получила профессиюэкономиста и устроилась на работу в солидный банк, нопока на скромную должность.

Как изменится ее имидж? Серый консервативный костюмс юбкой длиной по колено, строгая блуза и закрытыетемные туфли на невысоком каблуке. А как насчетмотивации? Здесь все зависит от того, является лиданная профессия результатом собственногоцеленаправленного выбора героини.

Если она пошла по этому пути, поддавшись чьим-тоуговорам или под давлением родителей, то далеевозможен конфликт мотивов. Например, ее желаниевыглядеть сексуально будет противоречить требованиямкорпоративного устава. В таком случае героинявозненавидит и этот устав, и свой серый костюм, и себя вэтом костюме. Подобный психологический дискомфортможет даже побудить ее обратиться к стилисту (хотяздесь нужнее психолог).

А если этот выбор был сделан целенаправленно, то еесобственным психологическим мотивом станет«социальный знак» - и «имидж экономиста» покажется ейвполне подходящим. И даже если легкомысленные подруги начнут ужасаться: «На кого ты стала похожа! Ты выглядишь каксорокалетняя бухгалтерша!» - их мнение не сможет переубедить героиню, и ответом им будет: «Вы ничего не понимаете - этостильный имидж!» Благодаря ее внутренней социально-знаковой мотивации этот образ окажется для нее психологическикомфортным.

Ситуация 3. Домохозяйка

Продолжим историю: наша героиня выходит замуж. Еемуж успешно занимается бизнесом и вполне можетобеспечить семью. У них появляется ребенок, а затем еще один. Женщина оставляет работу, и ее мотивация ввыборе имиджа снова меняется. Как? Это опять-такизависит от целенаправленности ее выбора. Если онабросила работу под давлением мужа или обстоятельств,если домашний быт, пеленки и кастрюли воспринимаютсяею как плен, - «имидж домохозяйки» не станет для неепсихологически комфортным.

Но если она сама сделала этот выбор, а дом и воспитаниедетей стали главными приоритетами в ее жизни, то напервое место обязательно выйдет психологический мотив,«функциональность». И он заставит нашу героинюпредпочесть недорогую, функциональную одежду,удобную, невыразительную обувь, практичную прическу.Такой имидж обеспечит ей не только физический, но ипсихологический комфорт.

Единственной помехой может стать мнение окружающих,например незамужних подруг: «Во что ты себяпревратила! Тебе надо срочно сходить к стилисту!»

Теперь представьте, что она все-таки поддастсядавлению и придет к стилисту, понуждаемая чужим мнением, а не собственным мотивом. Поздравляю: у вас появился немотивированный клиент, а это значит - будьте готовы к неприятностям. Например, специалист, не разобравшись в мотивации героини, делает ей стильную прическу, требующую ежедневной укладки и регулярного подкрашивания. В результате -недовольство и раздражение. Он подбирает ей замечательный, стильный комплект одежды, а она отказывается егоприобретать, потому что дорого (при этом тут же может потратить сумму втрое большую на занавески или посуду). Клиентнедоволен, стилист обижен. Кто виноват?

Чаще всего в таких случаях стилисты перекладывают вину на клиентку: она, мол, вредная, скандальная, жадная, и вкуса унее нет. Но в действительности большинство недовольных клиентов - это результат недостаточной психологической компетентности специалиста. Ведь нельзя навязать человеку чей-то вкус, чужую мотивацию и заставить его носитьпсихологически некомфортный имидж. Поэтому для клиента с мотивом «функциональность» имидж-дизайнеру следует,подбирать стиль исходя из соображений практичности, а не из собственных представлений о стильности и актуальной моде.

Ситуация 4. Обманутая супруга

Вернемся к героине нашей истории. Прошло лет семьсчастливой супружеской жизни. И вдруг гармониясемейных отношений дала трещину. Муж охладел, сталслишком часто задерживаться якобы на работе. Наконецвездесущие сердобольные подруги открывают героинеглаза: у него есть другая!

Что делать? Можно, конечно, пойти по пути классическихсериальных истерик: «Я принесла себя в жертву! Ясоздавала тебе уют и воспитывала твоих детей! Япотратила на тебя свои лучшие годы! А ты,неблагодарный, посмел меня разлюбить!» Нет, наша героиня не будет настолько примитивна, чтобы вести себя«по-бабски». Тем более что подобные утверждения неотвечают действительности, ибо все это она делала недля кого-то, а для себя, подчиняясь лишь собственнойпсихологической мотивации. Она выберет другой способрешения проблемы и отправится к стилисту менять имидж. И снова перед имидж-дизайнером встаетважнейшая задача - определить мотивацию клиентки. Вданном случае лидирующим, конечно, является мотив«красота». А это значит - героиню надо сделать молодой,ухоженной и сексапильной.

К сожалению, найдется немало моих коллег, которые, не вникнув в мотивацию клиента, снобистски посчитают такой вариант слишком стереотипным и недостойным руки «продвинутого» мастера. А когда клиентка окажется разочарованной ихстилистическими изысками, будут обвинять ее в примитивном вкусе и провинциальности.

Уважаемые коллеги, приберегите новомодные навороты для клиентов с мотивом «индивидуальность»! В данной ситуации нашей героине нужен имидж, в котором она сможет просто нравиться. Кому? Мужу, что ли? Да при чем здесь муж! Онадолжна почувствовать себя привлекательной и желанной в глазах любого случайного прохожего, принадлежащего к мужскомуполу. (Кстати, не исключено, что в результате такой перемены ей вдруг захочется послать к черту неверного мужа и начатьновую жизнь.)

Защитная мотивация

Конечно, приведенные примеры не исчерпывают всего многообразия жизненных ситуаций, в которых человеку можетпонадобиться смена имиджа. Да и вряд ли возможно учесть все эти варианты, классифицировать всех клиентов и заготовить для каждого безошибочный рецепт. Чтобы избежать ошибок, необходимо в каждом случае начинать свою работу с анализамотивации клиента, а лишь затем приступать к формированию его визуального облика.

Но как выяснить психологический мотив клиента? Может, достаточно спросить у него самого: «Зачем вам нужен новый имидж?» К сожалению, в ответ мы чаще всего слышим стандартную фразу: «Хочу что-нибудь изменить». Я советую стилистамникогда не удовлетворяться таким ответом. Как правило, он является лишь ничего не значащей отговоркой или,воспользуемся психологической терминологией, «защитным мотивом».

Рассмотрим пример. Женщина формулирует свою мотивацию словами: «Хочу выглядеть сексуально». Эти слова еще не весьмотив, но лишь первая его составляющая - «цель», то есть представление о конечном результате. Вторая составляющаямотива - «программа», то есть перечень средств для достижения результата. Допустим, в данном случае женщина реализуетсвою программу следующим образом: высокий каблук, облегающий силуэт, чувственный макияж.

Чтобы проанализировать этот мотив, необходимо сопоставить сформулированные в нем цель и программу. То есть надоответить на вопрос: можно ли с помощью данной программы достичь поставленной цели? Нетрудно заметить, что вприведенном примере ответ является положительным, потому что названные средства действительно позволяют женщиневыглядеть сексуально. Такой мотив называется РЕАЛИСТИЧНЫМ, мы вполне можем ему доверять.

Другой пример. Женщина формулирует ту же цель - «выглядеть сексуально», а в качестве программы называет следующее:шуба от Fendi, сумка от Louis Vuitton, туфли от Prada, платок от Hermes. Необходима ли эта программа для созданиясексуального образа? Нет, она преследует другую цель - «выглядеть престижно». Это типичный пример ЗАЩИТНОГО мотива.Подобным мотивом человек защищает свою программу, свои действия, свое поведение.

Но почему это происходит? Неужели он не знает подлинных причин собственного поведения? Почему он обманывает себя,одобряя в мотиве ложные цели? Потому что, как гласит известная мудрость, человек только тогда охотно смотрит правде вглаза, когда она ему приятна. В приведенном примере правда может быть неприятной для женщины по двум причинам. Во-первых, это необходимость признать, что истинный мотив - «социальный знак», то есть желание выглядеть престижно, статуснои круто. Но в силу неких установок подобная мотивация может восприниматься как недостойная («Нет, я не такая, просто яхочу выглядеть красиво»). Во-вторых, это необходимость отказаться от привычной программы. А без визуально агрессивныхлоготипов и лейблов клиентка не может чувствовать себя психологически комфортно.

Поэтому человек обычно не способен признать, что его мотив является защитным. Фрейд назвал данный феномен«сопротивлением подсознания». Он также пришел к выводу, что несоответствие в мотиве между целью и программой - верныйпризнак комплекса неполноценности.

Не верь клиенту своему

Ну и что же нам делать с такой клиенткой? Какой из двух мотивов реализовывать в ее имидже: защитный мотив «красота» или истинный мотив «социальный знак»? Ответ однозначен: стилист ни в коем случае не должен идти на поводу у защитноймотивации клиента. Только истинный мотив человека может дать нам верное направление в поиске его визуального образа.Даже если подсознание клиента, в силу его установок и комплексов, не позволяет ему самостоятельно сформулировать этотмотив.

Вот пример из моей практики. Ко мне обратилась женщина 36 лет. Занимается собственным бизнесом, не замужем.Мотивацию она формулировала стандартной фразой: «Хочу что-нибудь изменить в своем имидже». Но при этом сразуустановила множество ограничений: высокий каблук она носить не может, макияжем пользоваться не любит, прическа должнабыть практичной, одежда - удобной.

Казалось бы, типичный случай функциональной мотивации. Но это только на первый взгляд. Ведь здесь в самом факте обращения к стилисту уже есть противоречие: люди с мотивом «функциональность» психологически не нуждаются в помощиимидж-дизайнера.

Мои сомнения подтвердил анализ гардероба. Например, среди унылых и бесформенных вещей в дальнем углу шкафа неожиданно обнаружился довольно вызывающий корсет, с которого даже не срезали бирку. По словам клиентки, он был куплен совершенно случайно на распродаже. Собиралась надеть его на новогоднюю тусовку, но так и не решилась. Кроме того, разговорившись за чашкой кофе, она невольно дала понять, что ее оценка собственной внешности весьма занижена.

Таким образом, мы можем сделать вывод, что ее мотив «функциональность» является лишь психологической защитой. Это способ скрыть от себя и от окружающих свои страхи, комплексы, свою неуверенность в собственной привлекательности. «Я,мол, выгляжу невзрачно только потому, что мне нравится удобство». А истинный мотив здесь - «красота», то есть скрытое желание выглядеть сексуально привлекательно. Именно это неосознанное желание и побудило обратиться к стилисту.

Что ж, мотив определен. Теперь необходимо убедить клиента довериться, стилисту, а это тоже очень непросто. Грубоедавление здесь недопустимо. Мне, например, пришлось пойти на хитрость: я предложил устроить примерку, дома. Притащив из магазинов целый ворох минималистичных, функциональных вещей, я захватил также пару комплектов в довольносексуальном стиле. Мне не пришлось долго уговаривать их примерить (дома человек чувствует себя более защищенным).Реакция превзошла мои ожидания: клиентка больше не захотела их снимать. На следующий день мы отправились продолжать шопинг в том же духе.А что было бы, если бы я пошел на поводу защитного мотива «функция»? Недели две мучительных примерок - и никакого результата. Клиентка сочла бы меня непрофессиональным, а я ее - вредной и капризной: «Сама, мол, не знает, чего хочет!»Да, наши клиенты действительно не знают, чего они хотят. Определить это - и есть главная задача стилиста. Остальное - делотехники.





Загрузить еще