Статья из журнала Hair's How #155 ( октябрь 2011)

Вы можете пролистать наши журналы в онлайн-режиме или скачать их в формате .pdf совершенно бесплатно на нашем официальном сайте

Купить наши издания, а также подписаться на журнал, вы можете в нашем магазине

 

Мечта футуристов — иметь вокруг себя высокотехнологичное пространство — добралась до парикмахерских и маникюрных кабинетов. Вроде бы неспешно, день за днём, однако стремительно по меркам парикмахерской истории салоны превращаются в место, где пользуются эргономичными инструментами, где кресла и прочие принадлежности — симбиоз традиции и последних инженерных разработок. Где берут это богатство российские парикмахеры? Одно из таких несекретных мест — компания «Золингер». Коммерческий директор, один из основателей компании Геннадий Андреевич Гиберт дал интервью нашему журналу. Заодно нам удалось узнать, почему уже несколько лет помимо традиционных марок компания продвигает собственную — Hairway. Кстати, название и дизайн этой марки придумала дочь Геннадия Андреевича.

Геннадий Андреевич, ваша компания давно работает на рынке. Расскажите, как всё начиналось?

Да, на парикмахерском рынке мы с 1994 года, в сентябре нам исполнилось 17 лет. А для меня всё начиналось в 1987 году, когда разрешили кооперативы. Я тогда работал начальником цеха на телезаводе, и в 1988 году ушёл в кооператив. Ну а в 1992 году переехал жить в Германию. Мои родители — этнические немцы, сами знаете, немцев у нас в России выселяли, селили за колючей проволокой. И осталась какая-то маленькая обида на советскую власть. Так что, когда начался массовый отъезд, мы подумали — а почему бы и нам не уехать? Я считал, что раз я тут в кооперативе работал, то и там смогу что-то сделать. Целый год пытался, ничего у меня не получилось.

В Германии своя специфика бизнеса?

Много причин. Первая — язык. Вторая — там нужны другие знания. И деньги требовались. Здесь мы занимались тем, что продавали пишущие машинки, лампы накаливания, полипропилен… всё, что можно было продать! А туда приезжаешь, и тебя спрашивают — а чем вы торговали? — «Всем». — «Такого не бывает. Нужно заниматься чем-то одним».

И что было дальше, как вы добрели до парикмахерского дела?

Я стал брать образцы товаров в Германии и привозить в Россию. Это было сплошным «кидаловом»: каждый пытался узнать, где я купил, и обойти меня, купив там же. Как-то закупил образцы парикмахерских ножниц, поехал с ними в Москву и с сумками начал ходить по парикмахерским и продавать. Походил месяц-другой. Думал, что умру. Было тяжело — чужой город, ни одного знакомого человека (сам я родом из Сибири), бандиты, налоговая… В следующем году поехал в Сочи, Ростов, Краснодар, Казань. Находил людей, которым это интересно. Коммерсантов тогда не было, но были парикмахеры, которые соглашались инструмент продавать. Некоторые, кстати, работают с нами до сих пор.

Получается, что ножницы вы случайно выбрали.

Да, случайно. По специальности я инженер связи, больше с электрикой связан. Но вот нужда заставила. День, когда я ушёл в кооператив, — это светлый день моей жизни. Он определил мою судьбу. Я не стал крупным коммерсантом, мы — средние предприниматели, но в общем-то довольны.

Однако у вас в компании много людей, которых этот бизнес кормит.

В фирме работают 220 человек. Только на складе 55 человек. В Москве у нас 13 магазинов, и в каждом — 5 сотрудников. Мне нравится моя работа: я никого не обманываю, честно работаю, честно предлагаю товар.

Геннадий Андреевич, у вас на сайте не очень много информации о фирме… Единственное, что я чётко поняла: вы предлагаете продукцию многих брендов, и всё ещё расширяете ассортимент…

Да, одно время у нас было 120 — 130 поставщиков, но сейчас их меньше, время всё-таки сортирует. Мы ищем товар по всему миру, закупаем его и ввозим в страну. Привезли в Россию и поставляем нашим клиентам-оптовикам, которые продают в салоны. Исключение — наши розничные магазины в Москве. Кстати, на российском рынке всего 5 фирм-импортёров, и их количество не увеличивается. У нас есть конкурент одного с нами уровня и ещё 3 фирмы, значительно меньше.

Почему идут к вам?

Все знают про «серую растаможку» при ввозе товара: заплатили наличными — получили — продали, и минимум налогов. К сожалению, на российском рынке много такого «серого» инструмента. Ну а мы не хотим ни в тюрьму, ни потерять бизнес. Мы работаем «вбелую». Все документы у нас в порядке, мы платим все налоги. Никакой «зарплаты в конверте» у нас нет. И клиенты знают, что у нас нет левого товара. К другим приходит налоговая, и товар конфискуют. На них кто угодно может «наехать», потому что товар не прошёл растаможку.

Серьёзно? Придут в салон проверять, как фены и ножницы куплены?

Это легко устанавливается. Откуда взяли, предъявите документы, а кто привёз, номер машины, номер телефона того, кто поставляет товар, а куда вы перечислили деньги, а заплатила ли фирма-поставщик НДС?

И что? Конечный покупатель отвечает за то, что не заплатила фирма-импортёр?

Да. Это же контрабандный товар, его конфискуют. А на стоны «Мы заплатили деньги!» есть официальный ответ — «Идите и судитесь с тем, кто вам продал контрабандный товар». Слишком хлопотно может получиться. И чтобы этого избежать, люди идут к нам: у нас товар «белый и пушистый». Другая причина — у нас очень хорошие квалифицированные сотрудники, порядочные и честные, они дают подробные консультации. Мы ничего не навязываем, но если покупают, мы рады. Несколько лет назад мне пришла в голову мысль сделать свою марку. Потому что не раз мы раскручивали товар какой-нибудь иностранной компании, а потом они говорили — «знаете, вы недостаточно продаёте, мы будем продавать всем». На эти «грабли» мы наступали минимум два десятка раз. Я решил, что этому должен быть конец, и сделал свою марку. Сейчас мы стараемся всё, что можно, продавать под этой маркой. Нас никто не обманет, потому что некому обманывать.

То есть вы заказываете у производителя тот же самый товар, только под своей маркой?

Да. На сегодняшний день многие производители, с которыми мы раньше работали, сами пришли сюда со своими представительствами. Продают товар нашим клиентам — и мы как импортёр теряем свою позицию.

Зачем им представительства? Когда продают косметику, я понимаю: косметика же постоянно расходуется. А инструмент?

То же самое. В других объёмах, но тем не менее. Так что теперь мы покупаем товар непосредственно у производителей, не важно — в Европе, в Италии, в Корее, в Китае. Но продаём под своей торговой маркой. И цена получается ниже за счёт того, что меньше посредников.

А как вы выбираете — закупать ножницы вот такого качества, из вот такой стали, с вот такой заточкой?

Когда я начинал работать, я нашёл самую крупную фирму в мире — «Ягуар», которая производит примерно 50 процентов всех парикмахерских ножниц в мире и поставляет свою продукцию в 80 стран. Случайно сложилось, что я начал с ними работать. В то время я ещё не очень понимал, что и как.

Про ножницы интересно — почему в Германии они хорошие, сталь лучше?

Во-первых, это немецкое качество. Марка стали хорошая, отработана столетиями. Что ещё? Большинство предпринимателей своими принципами ставят порядочность и качество. Ну и конечно, в Германии специалисты хорошие. Найти таких всегда сложно: чем бы вы ни решили заниматься, первая проблема — где взять специалистов. Там люди на этом производстве работают десятилетиями, а раньше этим же ремеслом занимались их родители. И ещё они постоянно ищут что-то новое. Например, несколько лет назад они внедрили в производство ножниц порошковую металлургию. Изделие становится очень твёрдым, такими ножницами можно годами работать, и они не будут тупиться, аналогов в мире нет. Кстати, наша фирма по объёму закупок у этого производителя ножниц — номер один.

Так, ножницы из Германии, а фены?

Фены мы покупаем в разных странах. Например, в Италии, в Корее. Много фенов закупаем в Китае. В России кажется, что Китай и Корея — это почти одно и то же, но на самом деле между ними огромная разница. Корея — очень дорогая страна, дороже, чем Европа. И они делают классные изделия с отличным дизайном. Мы очень довольны — качество хорошее, хотя цена повыше. Но за счёт того, что мы — единственный посредник, цены у нас всё равно довольно низкие. Мы сами разрабатываем фены и утюжки…

У вас в компании и эксперты есть?

Да, один из них — это я. Есть отдел, в котором работают два человека, они занимаются поиском и разработкой таких изделий. В Китае у нас два сотрудника. Раньше я думал, что у китайских товаров плохое качество. Но когда посмотрел на китайцев, стал очень их уважать. Это такие трудолюбивые люди! Порядочные, честные. Я первый раз ездил в Китай в 1992 году, у них была карточная система, такси вообще не было. Сегодня там самая высокая телебашня, самое высокое здание в мире. Такая страна! Когда я приезжаю из Китая в Москву, то думаю — какой же у нас грязный неудобный город! Там машины ездят в два-три уровня, а у нас ещё только рассуждают, стоит ли строить многоуровневые развязки.

И когда мне говорят: «Мы продаём хороший товар, у нас китайского нет!», я отвечаю: «Жалко, что у вас нет китайского!» В России идёшь по улице — магазин, магазин, магазин. В Китае — магазин, а рядом с ним сверлильный станок, пресс-форма для пластмассы. Они как муравьи — всё время что-то делают. А мы ничего не делаем (не производим), мы только продаём, даже расчёски возим из Китая. У нас нет стимула что-то производить. Как-то я хотел наладить производство маникюрных столов. Но понял, что это нереально. Нужно вкладывать средства на много лет вперёд, брать кредит под непомерный процент, а кто знает, что будет завтра? В России боятся заниматься производством, потому что нет уверенности в завтрашнем дне. Поэтому у нас вкладывают деньги в дома, в торговые центры, но не в производство! Вы посмотрите, какие у нас склады в Москве — это же страх один! В Китае каждый год треть фирм переезжает в более просторные помещения, они растут очень быстро. Там целые кварталы современной промзоны. Цены на недвижимость тоже играют роль: у нас в Москве аренда одного квадратного метра в месяц равна покупке одного квадратного метра в Китае. Я Китай очень уважаю. Про Корею я и не говорю — это вообще цивилизованнейшая страна. В Корее даже унитаз как компьютер — с кнопками. Поэтому, когда приезжаешь в Россию, плакать хочется.

А как вам работается с азиатами, ведь менталитет разный?

Как у коммерсантов у них есть свои особенности. Китайцы ведут себя, как в битве: чуть-чуть обманул противника — и выиграл. Они могут схитрить — и это считается порядочным. Бизнес — как война. А в целом нормальные люди, с которыми можно договориться. Это политики разные, а люди везде одинаковые! Поэтому я очень счастлив, что я в бизнесе, а не в политике. Бизнес намного честнее.

Наверное, честность бизнеса и в том, чтобы товар был на уровне. Кстати, а как можно качество подтвердить?

Качество можно подтвердить опросом по салонам или можно протестировать. Всё же можно испытать — сколько работает фен, измерить температуру. На фирмах-производителях его испытывают, проверяют, сколько часов работы изделие выдержи-вает. С ножницами вообще никаких проблем — их можно проверить при покупке. То есть бывают, конечно, сбои не может быть, чтоб всё было идеально. Но все изделия на нашей фирме проходят 100-процентную предпродажную проверку.

А если рекламация случится, что будете делать?

Либо берём ножницы и затачиваем, либо ремонтируем. Либо отправляем нашему поставщику на «Ягуар»: если ножницы высокого класса, то мы боимся их сами ремонтировать — у нас нет таких классных специалистов.

Знаете, на днях у меня сломались очки, и я пришла в магазин, чтобы купить что-то другое. Мне говорят: «Вы же у нас брали?» — «Да, у вас, но чека у меня нет». Продавец нашла моё имя в компьютере, и очки мне заменили бесплатно. Так приятно!

Ну, так бывает не всегда. Как правило, стараются найти какие-то уловки.

Мне всё же кажется, отношения меняются к лучшему. Мы вообще становимся добрее, и в бизнесе тоже.

Да, наверное. Раньше, я помню, заходишь в метро, и люди стараются так дверь отпустить, чтоб она тебя по лбу стукнула. Сейчас уже дверь придерживают. Я хочу сказать, что наличие денег в кармане делает нас добрее. Когда у нас не было денег, мы были злые. А сейчас зарплаты хорошие, машины у людей хорошие, и люди добрее стали.

А не скучно делать одно и то же?

Я думал, позанимаюсь этим 7 лет, ну 13. Вы знаете, подобные кризисы случаются. Новые поставщики, выставки — мне очень интересно. Почему-то не приедается. От того ассортимента, с которым мы начинали работать, уже ничего не осталось, всё меняется, обновляется. У нас больше двухсот клиентов — то с одними пообщаешься, то с другими. А 8 лет назад мы открыли фирму на Украине, и я туда почти целый год ездил. Не знаю, но кризис меня миновал. И потом, хотя для меня это не самое главное, это даёт доход. И благосостояние своё улучшаешь, и детям помогаешь.

А люди у вас подолгу работают?

В основном да. Раньше вообще не было текучки. Сейчас есть, но маленькая. Ушла сотрудница, которая 10 лет у нас работала — продавала кресла, мойки для парикмахерских, мы очень хорошо расстались. Менеджер ушла — сказала, что не может потянуть такой темп работы. Ну, не её работа оказалась. Самые сменяемые — это у нас продавцы. Они обычно ищут, чтоб было близко к дому. Потом у них коллективная ответственность, один что-то украл, а отвечают все.

Кредит у вас можно взять?

Кредит мы не даём. И сами не берём кредиты. За эти 17 лет мы не взяли ни одного кредита. Кредит — очень плохая штука. То есть она хорошая, когда всё тихо-мирно. Но экономический кризис имеет свойство подкрадываться неожиданно. И получается, что мы товар поставили, а из-за отсрочки платежа нам не заплатили. Продаж нет, денег взять негде, а нужно аренду платить и зарплату. Так что мы со всеми нашими поставщиками договорились, что нам не нужна отсрочка платежа, мы деньги платим вперёд. Отсрочка приводит к тому, что образуются многомиллионные долги, выплатить которые нет никакой возможности. Теперь так: мы заказываем товар и знаем, что поставка будет через две недели. Но сначала мы оплачиваем счёт, и только после этого товар отгружают.

Отношения с вашими клиентами строите по тому же принципу?

С нашими клиентами я беседовал и с трибуны, и в частном порядке. Я пытаюсь уговорить — бесполезно. Соглашаются единицы. А в основном все хотят взять товар, а потом отдать деньги. Моё личное мнение — это порочный способ, потому что тогда люди живут в кредит. И на моей памяти было пять-семь случаев, когда клиент товар берёт, а отдать деньги он не может.

Нам тоже было непросто на систему предоплаты перейти. При переходе приходилось платить два раза — долг за старый товар и цену за новый. Где такие деньги возьмёшь? В банке? В банк мы не хотим идти, потому что это та же кабала. Во время последнего кризиса мы решили, что настал удачный момент для перехода. Мы это сделали и очень рады! Могут даже на два процента дешевле отдать, если платишь вперёд. И кризис показал — мы никому не должны. А знаете, сколько людей погорело из-за того, что у них кредиты? А мне бизнес терять не хочется. Детям хочется что-то оставить. Моя дочь уже 13 лет руководит нашей фирмой

в Германии. И, может, когда-нибудь к ней перейдёт фирма в России.

Полтора года назад мы в Санкт-Петербурге открыли филиал. Он вот-вот должен выйти на самоокупаемость. В перспективе думаем о Новосибирске, мы с компаньоном оттуда родом. Транспортировка товара отсюда затратная, было бы удобно иметь там филиал. Но пока смотрим. В Москве хотим открыть ещё несколько магазинов. Хотя розница — дело очень хлопотное. И проверяющие, и сотрудники, и аренда… Но 13 магазинов — такого нет ни у кого в Москве. В перспективе мы хотим стабилизировать цены, потому что их разброс на сегодняшний день очень сильный. В регионах такие накрутки делают, что думаешь — кто же это купит? Хотим сделать рекомендованную цену — такого ещё никто в нашей отрасли не делал. Попробовали в Петербурге, но начался кризис, и мы приостановили это дело — лишь бы все выжили. Сейчас кризис кончился, и я думаю, пора ввести по нашей марке и по «Ягуар» рекомендованные цены.

Вы вообще не агрессивны на рынке, всё делаете шаг за шагом?

Да, мы спокойны. В рекламу немного вкладываем. Нас и так очень хорошо знают. Сегодня практически в каждом салоне нашей огромной страны есть хотя бы одно наше изделие.